Primjena ABC analize u Microsoft Excelu. Gotovi primjer ABC analize s predloškom u Excelu

Svrha analize rezultata aktivnosti poduzeća je identificirati probleme, kao i pronaći načine i smjerove za borbu protiv njih. Asortiman proizvoda tvrtke sastoji se od mnogih pozicija, od kojih svaka uključuje nekoliko varijanti istog proizvoda, koji se razlikuju po funkcionalnosti, boji i drugim karakteristikama. Međutim, proizvodnja i prodaja svih artikala proizvoda ne postaje isplativa i u konačnici ne donosi planiranu stopu dobiti. Kako bi se odredili prioriteti između proizvoda i donijela odluka o isključivanju pojedinih proizvoda iz asortimana, potrebno je provesti opsežnu analizu prodaje. Jedna od metoda takve analize je ABC analiza.

Što je ABC analiza

ABC analiza je podjela asortimana poduzeća u tri skupine, ovisno o stopi dobiti koju svaka od njih donosi.
ABC analiza vam omogućuje da stavke proizvoda podijelite u tri kategorije. Tijekom analize moguće je identificirati više grupa. Glavne funkcije ABC analize prikazane su na slici 1.
Slika 1. Funkcije ABC analize U procesu ABC analize grupe se označavaju latiničnim slovima:

1. A – visoki prioritet, tj. grupe proizvoda koje ostvaruju najveći postotak prihoda.
2. B – srednjeg prioriteta, tj. grupe proizvoda koje ostvaruju postotak prihoda koji je red veličine niži od grupa visokog prioriteta, ali čine značajan dio dobiti.
3. C – nizak prioritet, odnosno grupe proizvoda koje donose najmanji postotak prihoda.

Dakle, podjelom cjelokupnog asortimana u nekoliko grupa moguće je identificirati najprodavanije proizvode, kao i razloge zašto se stavke proizvoda iz grupa niskog prioriteta ne mogu premjestiti u grupu na višoj razini.
Govoreći o određivanju kvantitativnih granica grupe, mogu se razlikovati dvije karakteristike: udio prihoda i postotak stavki. Najčešće kvantitativne granice za svaku skupinu prikazane su u tablici 1.
Kvantitativne granice grupa proizvoda

Grupno ime	Udio prihoda (%)	Postotak naslova (%)
Grupa	80	20
B-skupina	15	30
C-skupina	5	50

Slike ilustrirane u tablici ne definiraju striktno granice svake skupine. U svakom poduzeću ovi pokazatelji mogu varirati unutar različitih granica.
Proces ABC analize može se podijeliti u nekoliko faza:

1. Odabir objekta analize.
   Na u ovoj fazi trebate odlučiti o objektu. Budući da se ABC analiza može prilagoditi svakoj karakteristici koja ima kvantitativnu procjenu, vrlo je važno odabrati što će se točno analizirati. Na primjer, potrošači, dobavljači, grupe proizvoda, stavke proizvoda, usluge itd.
2. Odabir parametra za analizu.
   U ovoj fazi trebate odlučiti o parametru u odnosu na koji će se analiza provesti. Takav parametar može biti udio prihoda, dio dobiti, tržišni udio, broj prodajnih jedinica, obujam prodaje itd.
3. Rangiranje objekata analize.
   U ovoj fazi, objekti analize su poredani silaznim redoslijedom.
4. Raspodjela objekata analize u skupine.
   U ovoj fazi izračunava se udio odabranog parametra za svaku skupinu, te se na temelju toga grupe zasićuju objektima analize.

Ekonomski sadržaj ABC analize je taj najveća vrijednost na rezultate aktivnosti poduzeća utječu skupine koje sadrže najmanji broj nomenklaturnih stavki. Ovo osigurava načelo neravnoteže svojstveno ABC analizi.
ABC analiza ima sljedeće prednosti:

1. Jednostavnost korištenja.
2. Vidljivost analiziranih pokazatelja.
3. Točnost izračunatih kriterija i parametara.
4. Brzo identificirajte ključne probleme i načine za njihovo rješavanje.
5. Mogućnost automatizacije svake faze metode.
6. Ne zahtijeva skupa oprema te dodatne u provedbi metode.
7. Brzina provođenja svake faze metode.

Nedostaci ABC analize uključuju:

1. Neke suptilnosti pri izradi složenih strukturiranih dijagrama.
2. Neke pogreške mogu dovesti do netočnih zaključaka.

ABC analiza može se koristiti ne samo za procjenu trenutnih aktivnosti i traženje mogućnosti za njihovo poboljšanje, već i za analizu učinkovitosti provedbe skupa mjera utvrđenih u procesu rangiranja robe u grupe.

Primjer ABC analize

Kao primjer, provedimo ABC analizu prodaje u tvrtki N.
Tvrtka N bavi se proizvodnjom rezervnih dijelova, uglavnom radi po narudžbi. Asortiman uključuje oko 5000 artikala. Kao predmet analize odabrana je jedna nomenklaturna skupina „Dijamantni kotači” koja sadrži 29 jedinica proizvoda. Kao primarni podatak za ABC analizu generirana je bilanca za konto 43 „Gotovi proizvodi“ za 2011. godinu korištenjem računovodstvenog programa 1C:. Ovo izvješće prikazuje stanja na početku i kraju razdoblja i promet za odabrano vremensko razdoblje u kontekstu analitike za jedinice proizvoda uključene u grupu „Dijamantni kotači“. Bilanca stanja računa 43 za 2011. godinu prikazana je u tabeli 1.
Prometna bilanca
na kontu 43 “Gotovi proizvodi”

Nomenklaturne jedinice	Stanje na početku razdoblja		Transakcije razdoblja		stanje na kraju razdoblja
	Zaduženje	Kreditna	Zaduženje	Kreditna	Zaduženje	Kreditna
Alm. krug AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Kol	1 070,10		1 542,82	2 612,92
Alm. krug AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Kol	633,12		15 428,20 20,000	15 291,35 20,000	769,97
Alm. krug AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) Kol	1 227,82				1 227,82
Alm. krug AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Kol			10 062,08	10 062,08
Alm. krug AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Kol	1 115,77		70 438,76	60 054,21	11 500,32
Alm. krug AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Kol	8 866,24			2 216,56	6 649,68
Alm. krug AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Kol	12 998,52		42 648,80	55 647,32
Alm. krug AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Kol			1 663,14	1 663,14
Alm. krug AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Kol	3 958,96				3 958,96
Alm. krug AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Kol			2 550,30	2 550,30
Alm. krug AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Kol	21 444,20 20,000		749 273,47	732 788,28	37 929,39 29,000
Alm. krug AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Kol			388 764,38	349 527,08	39 237,30 30,000
Alm. krug AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Kol	19 072,39 19,000		1 224 304,49	1 201 523,76	41 853,12 32,000
Alm. krug AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Kol	7 456,68		703 885,79	711 342,47
Alm. krug AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Kol			213 231,94	213 231,94
Alm. krug AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Kol	67 098,72 39,000		1 432 125,75	1 487 172,33	12 052,14
Alm. krug AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Kol			5 600,52	5 600,52
Alm. krug AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Kol	6 160,04				6 160,04
Alm. krug AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Kol			35 326,20	35 326,20
Alm. krug AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Kol	6 248,90 10,000				6 248,90 10,000
Alm. krug AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Kol	10 880,99 18,000				10 880,99 18,000
Alm. krug AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Kol	2 999,95		31 820,10	22 949,96	11 870,09 15,000
Alm. krug AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Kol			35 474,60	26 571,00	8 903,60 10,000
Alm. krug AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Kol			193 596,99	193 596,99
Alm. krug AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Kol			227 464,95	227 464,95
Alm. krug OS 100x6x5 AC6 80/63 Kol	3 203,75				3 203,75
Alm. krug OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Kol	1 483,76				1 483,76
Alm. krug OS 150x10x5 ASN 60/40 Kol	5 994,96				5 994,96
Alm. krug OS 80x6x5 ASN 28/20 Kol	4 928,70				4 928,70
Ukupno (iznos)	186 843,57		5 385 203,28	5 357 193,36	214 853,49
Ukupna količina)	181,000		3818,000	3791,000	208,000

Zaduženje odražava primitak, a potraživanje otuđenje zaliha. Za potrebe ove analize pretpostavit ćemo da je trošak sve poslane robe plaćen.
Ne ulazeći u detalje puštanja i prodaje pojedinog artikla i analizirajući samo pokazatelje stanja na početku i kraju razdoblja po zaduženjima, uočava se da je stanje neprodane robe na skladištima u novčanom iznosu poraslo za 1,15 puta u odnosu na prošla godina. Ova činjenica ukazuje da postoje određeni problemi u prodaji proizvoda za čiju identifikaciju je potrebno detaljnije proučavanje asortimana.
Prvi pregled bilance pokazuje da ima robe koja nije prodana od prošle godine. Ovi artikli nisu bili proizvedeni u tekućem razdoblju, ali su zauzimali nešto prostora u skladištu. Također, njihov trošak nije pokriven, što negativno utječe na ukupnu dobit.
Izračunajmo koliki je udio takve robe u ukupnoj količini proizvoda analizirane grupe proizvoda. Za izračun sastavimo tablicu 2.
Roba stoji u skladištu

Naziv nomenklature jedinice	Novčana vrijednost (trljati.)	Kvantitativno izražavanje (PC.)
	1227,82	2
	3958,96	4
	6160,04	4
	6248,90	10
	10880,99	18
	3203,75	9
	1483,76	4
Alm. krug OS 150x10x5 ASN 60/4	5994,96	6
	4928,7	14
Ukupno	44087,88	71

Na temelju podataka dobivenih u tablici 2. moguće je izračunati udio neprofitnih dobara u kvantitativnom i novčanom smislu:
Za izračune možete koristiti stanja na početku i kraju 2011. godine. Budući da je predmet analize prodaja za 2011. godinu, udio robe koja miruje na skladištima izračunat će se u odnosu na stanje na kraju razdoblja.
Udio neprofitnih dobara količinski je 0,34 (71/208);
Udio neprofitnih dobara količinski je 0,21 (44087,88/214853,49);
Uspoređujući dobivene pokazatelje, možemo reći da je udio ovih dobara u ukupnim troškovima svih dobara poduzeća znatno manji od njihovog udjela u ukupnom broju stavki proizvoda. To ukazuje da ta roba zauzima prostor u skladištu, ali zauzima specifična gravitacija mogući prihod nije dovoljno velik.
Za detaljniju analizu asortimana kao parametar odabrat ćemo udio troška proizvoda u ukupnom trošku.
Za provođenje ABC analize udjela troška robe u ukupnom trošku korišten je promet po potražnim računima, odnosno ispitan je trošak otpremljene robe. Na temelju tih podataka razvrstane su nomenklaturne stavke od najviše maksimalne realizacije u novčanom smislu do samog minimuma.
Kao rezultat ovog rangiranja, roba je podijeljena u skupine A, B i C. Izvješće ABC analize prikazano je u tablici 3.
Rang rangiranja
(u novčanom smislu, rub.)

Nomenklaturne jedinice	Transakcije razdoblja
	Zaduženje	Kreditna
Grupa A
Alm. krug AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40	749 273,47	1 487 172,33
Alm. krug AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50	388 764,38	1 201 523,76
Alm. krug AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63	1 224 304,49	732 788,28
Alm. krug AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80	703 885,79	711 342,47
Alm. krug AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100	213 231,94	349 527,08
Ukupno		4 482 353,92
Grupa B
Alm. krug AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125	1 432 125,75	227 464,95
Alm. krug AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40	5 600,52	213 231,94
Alm. krug AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100		193 596,99
Alm. krug AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40	35 326,20	60 054,21
Alm. krug AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20		55 647,32
Alm. krug AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS		35 326,20
Alm. krug AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63	31 820,10	26 571,00
Alm. krug AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80	35 474,60	22 949,96
Alm. krug AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40	193 596,99	15 291,35
Alm. krug AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50	227 464,95	10 062,08
Ukupno		860 196
Grupa C
Alm. krug OS 100x6x5 AC6 80/63		5 600,52
Alm. krug OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)		2 550,30
Alm. krug OS 150x10x5 ASN 60/40		2 216,56
Alm. krug AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28	1 542,82	2 612,92
Alm. krug OS 80x6x5 ASN 28/20		1 663,14
Alm. krug AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)	15 428,20
Alm. krug AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20)
Alm. krug AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40	10 062,08
Alm. krug AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63	70 438,76
Alm. krug AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Alm. krug AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100	42 648,80
Alm. krug AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14	1 663,14
Alm. krug AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Alm. krug AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28	2 550,30
Ukupno		14643,44
Ukupno za sve grupe	5 385 203,28	5 357 193,36

Analizirajući dobivene podatke možemo izvući sljedeće zaključke:

1. Grupa A sadrži 5 stavki, što je oko 17% od ukupni broj stavke nomenklature proučavanog asortimana. Međutim, udio prihoda (po trošku) za ovu grupu je 84% ukupne prodaje.
2. Skupina B obuhvaća 10 stavki, što je 35% od ukupnog broja stavki u nomenklaturi. Udio prihoda (po trošku) za ovu grupu čini 16% ukupne prodaje.
3. Skupinu C čini 14 artikala koji ostvaruju najmanji postotak prodaje. Štoviše, ova grupa uključuje 9 artikala koji su stajali na skladištu od prošle godine i koji su u analiziranom razdoblju povučeni iz proizvodnje.

Na temelju ovih zaključaka mogu se formulirati sljedeći prijedlozi za optimizaciju nomenklaturne skupine koja se proučava:

1. Traženje novih kupaca za proizvode skupine B u cilju povećanja prodajnih količina;
2. Proizvodnja robe grupe A, ne po narudžbi, već s ciljem formiranja određene rezerve na skladištu kako bi se u najkraćem roku zadovoljile potrebe kupaca za tom robom.
3. Proizvodnja robe iz skupine C isključivo po narudžbi kako bi se izbjeglo neopravdano gomilanje salda proizvoda u skladištima.
4. Prodaja robe koja je ostala na skladištu po sniženim cijenama radi oslobađanja skladišnog prostora i povećanja ukupnog obima prodaje.

Kako bi se pronašlo optimalno rješenje za optimizaciju cjelokupnog asortimana, svaku skupinu proizvoda treba ispitati na sličan način.
S obzirom na navedeno, možemo zaključiti da ABC analiza prodaje pomaže u prepoznavanju problema vezanih uz stavke asortimana, a također pruža informacijsku bazu za poboljšanje ponude proizvoda. Ali ne biste trebali pokušavati povećati svoju izvedbu u mnogo različitih područja odjednom. Učinkovitost treba povećavati postupno, ističući prioritetne perspektive razvoja i fokusirajući marketinške ideje i metode njihove provedbe na njih.

ABC analiza

ABC analiza- metoda koja vam omogućuje klasificiranje resursa poduzeća prema njihovoj važnosti. Ova analiza je jedna od metoda racionalizacije i može se primijeniti u području djelatnosti bilo kojeg poduzeća. Temelji se na Paretovom principu - 20% svih dobara proizvodi 80% prometa. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućuje 80% kontrole sustava, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili proizvodnom asortimanu poduzeća, itd. Često ABC analiza zbunjen sa ABC metoda, dešifrirajući ABC kao Activity Based Costing, što je fundamentalno pogrešno.

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

• A - najvrjedniji, 20% - inventar; 80% - prodaja
• B - međuproizvod, 30% - inventar; 15% - prodaja
• C - najmanje vrijedan, 50% - zalihe; 5% - prodaja

Ovisno o svrsi analize, može se identificirati proizvoljan broj skupina. Najčešće ih ima 3, rjeđe 4-5 grupa.

U biti, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati dobavljače, skladišne ​​zalihe, kupce, duge periode prodaje - sve ono što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupiranje objekata prema stupnju utjecaja na ukupni rezultat.

ABC analiza temelji se na principu neravnoteže, pri čemu se konstruira graf ovisnosti kumulativnog učinka o broju elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto krivulja, Lorenzova krivulja ili ABC krivulja. Na temelju rezultata analize artikli asortimana se rangiraju i grupiraju ovisno o veličini njihovog doprinosa ukupnom učinku. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Postupak za ABC analizu

1. Određujemo svrhu analize (zašto vam je zapravo potrebna ova analiza?).
2. Na temelju rezultata analize određujemo radnje (što ćemo s dobivenim rezultatima?).
3. Odabiremo objekt analize (što ćemo analizirati?) i parametar analize (po kojem ćemo kriteriju analizirati?). Tipično, objekti ABC analize su dobavljači, grupe proizvoda, kategorije proizvoda i stavke proizvoda. Svaki od ovih objekata ima drugačiji opis i mjerne parametre: obujam prodaje (u novčanom ili kvantitativno mjerenje), prihod (u novčanom smislu), zalihe, promet itd.
4. Sastavljamo listu ocjenjivanja objekata prema silaznom redoslijedu vrijednosti parametra.
5. Udio parametra izračunavamo iz ukupnog zbroja parametara s kumulativnim zbrojem. Udio s kumulativnim zbrojem izračunava se dodavanjem parametra zbroju prethodnih parametara.
6. Odabiremo grupe A, B i C: odabranim objektima dodjeljujemo vrijednosti grupe.

Postoji desetak metoda za identifikaciju grupa, a najprimjenjivije od njih su: empirijska metoda, metoda sume i metoda tangente. Kod empirijske metode podjela se odvija u klasičnom omjeru 80/15/5. Kod metode zbroja zbrajaju se udjeli objekata i njihov ukupni udio u rezultatu - dakle vrijednost zbroja je u rasponu od 0 do 200%. Grupe se razlikuju na sljedeći način: grupa A - 100%, B - 45%, C - ostatak. Prednosti metode su veća fleksibilnost. Najfleksibilnija metoda je metoda tangente, u kojoj se tangenta povlači na ABC krivulju, prvo odvajajući skupinu A, a zatim C.

Vjerojatnosti potražnje za materijalnim resursima A, B i C podliježu različitim zakonima. Utvrđeno je da u većini industrijskih i trgovačkih poduzeća približno 75% troška obujma prodaje čini samo oko 10% artikala u asortimanu (skupina A), 20% troška - 25% artikala ( skupina B), 5% troška - 65% stavki (skupina C) . Postoji mnogo načina za identificiranje grupa u ABC analizi.

ABC metoda ima široku primjenu u planiranju i formiranju asortimana na različitim razinama fleksibilnih logističkih sustava, u proizvodnim sustavima, opskrbnim i distribucijskim sustavima.

Stručnjaci savjetuju oprez kod pomicanja granica ABC skupina (80/15/5), činjenica je da se u praksi najčešće koriste podjele 80% 15% i 5%. Ako pomičete granice, vanjski slušatelj (ili stručnjak) može izvući netočne zaključke na temelju pokazatelja koje dajete, na primjer, za skupinu "C". Budući da se njegova očekivanja o skupini “C” = 5% neće podudarati s pravilima za odabir skupina koje ste promijenili.

vidi također

Književnost

• Sterligova A. N., „Upravljanje zalihama širokog spektra proizvoda. Odakle početi?”, časopis LogInfo od 12.2003
• Andrey Fisher, “Metode za identificiranje grupa u ABC analizi,” Logistics and Management magazin, br. 1-2008.

Linkovi

Zaklada Wikimedia. 2010.

Pogledajte što je "ABC analiza" u drugim rječnicima:

Alat operativnog upravljanja koji se koristi za identifikaciju ključnih kupaca, proizvoda, grupa proizvoda u svrhu analize, praćenja i razvoja učinkovitih poslovnih rješenja. Temelji se na Paretovom principu: 20% svih dobara proizvodi 80% prometa... Rječnik poslovnih pojmova

- ... Wikipedija

Klasifikacija potraživanja po stupnju važnosti i načinima kontrole, u kojoj su svi dužnici podijeljeni u tri kategorije ovisno o vrijednosti potraživanja: A najvrjednija, B srednje, C najmanja... ... Financijski rječnik

ABC je višeznačna kratica, ima sličan pravopis kao različiti jezici. Može imati sljedeća značenja: Sadržaj 1 Ćirilica 2 Latinica 2.1 Televizija ... Wikipedia

Analiza povezanosti tri faktora- * analiza sprezanja tri faktora * test križanja u tri točke je metoda genetske analize koja utvrđuje prisutnost ili odsutnost veze između tri gena i njihov relativni položaj u slučaju povezivanja (vidi). U tu svrhu dobivaju... ... Genetika. enciklopedijski rječnik

analiza (metalurgija)- analiza Postupak misaonog ili stvarnog dijeljenja predmeta (procesa, pojave), svojstava predmeta (predmeta) ili odnosa između predmeta na dijelove (znakovi, svojstva, odnosi). Obrnuti postupak je sinteza. Analitički metode..... Vodič za tehničke prevoditelje

Kao samostalan sustav postoji algebra u širem smislu riječi, koja sve količine smatra nepoznati brojevi, koristeći slova umjesto aritmetičkih znakova brojeva. Uključujući u matematičku matematiku doktrinu jednakosti, koja čini ... ... Enciklopedijski rječnik F.A. Brockhaus i I.A. Ephron

- ... Wikipedija

ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da razvrstate resurse poduzeća prema njihovoj važnosti. Temelji se na Paretovu načelu: 20% svih dobara proizvodi 80% prometa. prema ABC analiza Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20%... ... Wikipedia

FMR (skraćenica od Fastest Medium Rare fast, medium, slow) analiza asortimana proizvoda prema učestalosti poziva/preuzimanja. Ponekad se koriste i izrazi: FSN (engleski: Fast moving, Slow moving, Non Moving) i FNS... ... Wikipedia

knjige

• Upravljačko računovodstvo, Atkinson Anthony A., Kaplan Robert S., Bankar Rajeev D., Jung Mark S.. Upravljačko računovodstvo zasigurno će postati referentna knjiga za mnoge poslovne predstavnike (vlasnike, menadžere, financijere), profesore poslovnih škola, studente MBA, Diplomirani studenti, ...

ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da razvrstate resurse poduzeća prema njihovoj važnosti. Temelji se na Pareto principu, u skladu s ovim zakonom, 20% broja elemenata bilo kojeg niza dobara određuje 80% njegove ukupne vrijednosti. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućuje 80% kontrole sustava, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili proizvodnom asortimanu poduzeća itd.

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

· A - najvrjedniji (75%);

· B - srednji (20%);

· C - najmanje vrijedan (5%).

U biti, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati dobavljače, skladišne ​​zalihe, kupce, duge periode prodaje - sve ono što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupiranje objekata prema stupnju utjecaja na ukupni rezultat.

ABC analiza temelji se na principu neravnoteže, pri čemu se konstruira graf ovisnosti kumulativnog učinka o broju elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto krivulja, Lorenzova krivulja ili ABC krivulja. Na temelju rezultata analize artikli asortimana se rangiraju i grupiraju ovisno o veličini njihovog doprinosa ukupnom učinku. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Algoritam za ABC - analizu asortimana

Prvi korak: Definirati predmet analize asortimana.

Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podskupina, stavka proizvoda, kupac (za trgovinu na veliko), dužnik, dobavljač itd.

Prilikom provođenja analize asortimana u svrhu upravljanja asortimanom, kao predmet analize ima smisla odabrati proizvodnu stavku (asortimentnu stavku), što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; te analizirati strukturu asortimana – kategoriju proizvoda.

Drugi korak: Odrediti parametar po kojem će se sortiment analizirati.

To može biti obujam prodaje (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), bruto prihod, prosječna zaliha (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), količina narudžbi itd.

Pri analizi asortimana za potrebe analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (obilježja): promet u fizičkom smislu i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom provođenja analize od kraja do kraja promet se mora uzeti u vrijednosnom smislu. Nema smisla uspoređivati ​​boce s kilogramima i komade s litrama.

Provođenje analize asortimana na temelju dvaju kriterija, posebice prometa i prihoda, omogućit će vam da shvatite koji su proizvodi najpopularniji/najmanje popularni među potrošačima i koje koristi imaju za trgovca.

Kod odabira više obilježja (dva ili više) analiza se provodi za svako obilježje posebno, a zatim se rezultati spajaju. Na primjer, pri analizi asortimana grupe (ABC) se prvo određuju prema prometu, a zatim prema profitabilnosti. Zatim se provodi kombinacija i svaka se pozicija označava s dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u skupini B po prometu i u skupini C po isplativosti).

Pri analizi strukture asortimana kao obilježje analize asortimana odabrana je profitabilnost kategorije. Prilikom analize kupaca kao karakteristike odabiru se količina narudžbi i broj narudžbi.

Treći korak: Utvrđivanje ukupne vrijednosti odabranog pokazatelja.

Potrebno je zbrojiti pokazatelj za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u svrhu upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (skupinu) i ukupnu vrijednost bruto prihoda za svaku kategoriju (skupinu).

Pri analizi strukture asortimana sumiramo vrijednosti prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svih kategorija.

Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.

Pri analizi prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara svake kategorije (grupe proizvoda).

Prilikom analize asortimana (utvrđivanje utjecaja kategorije na ukupni rezultat) utvrđujemo udio prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svake kategorije.

Peti korak: Sortiranje objekata analize asortimana silaznim redoslijedom udjela svake stavke.

Pozicije se rangiraju (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) prema opadajućem udjelu odabranog atributa.

Tako npr. prilikom analize prodaje (u svrhu analize asortimana) rangiramo unutar svake kategorije prema udjelu prometa (u fizičkom smislu) na način da što veći udio pojedine pozicije doprinosi ukupnom prometa, to će se ova pozicija nalaziti više na listi unutar kategorije. U sljedećoj iteraciji, kada konstruiramo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća što je veći udio bruto prihoda.

Šesti korak: Izračun udjela s akumulacijom rezultata analize asortimana.

Udio izračunavamo zbrajanjem rezultata analize asortimana. Pri analizi asortimana za to, prvoj poziciji se pripisuje vrijednost udjela utvrđena u četvrtom koraku, drugoj poziciji se pripisuje zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i kumulirani rezultat prethodne pozicije, trećoj poziciji pripisuje se zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i akumulirani rezultat drugih pozicija, itd. Odnosno u opći slučaj akumulirani rezultat jednak zbroju udio pozicije i akumulirani rezultat prethodne pozicije.

Za prvu poziciju ne postoji prethodna, zbog čega je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.

Za posljednju poziciju, akumulirani udio trebao bi biti jednak 100%, budući da smo na kraju zbrojili sve udjele.

Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, tada utvrđujemo akumulirani rezultat unutar svake kategorije, a ne end-to-end analizu asortimana.

Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.

Ovaj korak je najsloženiji algoritamski, ali ujedno i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particijskih grupa, i drugo, granice tih grupa. Tako će, na primjer, grupa u koju svrstavamo ovaj ili onaj artikl (naziv asortimana) ovisiti, prvo, o daljnju sudbinu(hoće li ostati u asortimanu ili ga isključiti), a drugo, način na koji će se upravljati njegovim zalihama.

Broj particijskih grupa može teoretski varirati od 2 do n, gdje je n broj pozicija koje se proučavaju. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 skupine.

Granice grupe često se postavljaju na sljedećoj razini (ako se odlučite podijeliti u tri grupe).

Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.

Na temelju akumuliranog udjela i odabranih granica svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj skupini matrice analize asortimana.

Kako bi se glavni resursi poslovanja koncentrirali na ključne kupce, provodi se ABC XYZ analiza. Ovo je istraživanje baze kupaca u dva smjera: prema količini (ABC) i učestalosti kupnje (XYZ).

Što znače slova?ABC XYZ:

Grupa A – klijenti s najvećim količinama kupnje
Grupa B – druge ugovorne strane s prosječnom kupnjom
Grupa C – klijenti s malim obujmom kupovine

ABC XYZ analiza omogućuje vam razumijevanje:

1. Tko ti plaća više i češće od drugih;
2. Koliko ciljanih kupaca ima u vašem ;
3. Na koje kupce trebate usmjeriti svoje napore?

Glavni cilj istraživanja ABC XYZ je prikazati prioritetne kupce tvrtke kako bi se glavni napori usmjerili na privlačenje i servisiranje partnera koji su u kategoriji AX.

ABC XYZ analiza: istraživanje linije proizvoda

ABC XYZ analiza trenutne baze kupaca samo je jedan pristup. Treba ga koristiti zajedno s analizom asortimana (inventara) prema istim kriterijima.

Istraživanje linije proizvoda omogućuje vam stvaranje ocjene "značajnosti" robe/usluge. Tradicionalno, značaj proizvoda je veći što je njegova izvedba veća prema 2 kriterija: profit i količina isporuka.

Segmentacija proizvoda u ove skupine može se provesti prema drugim kriterijima, ovisno o ciljevima istraživanja.

2. Smanjenje asortimana. Ovo je klasična studija obujma nabave i profitabilnosti. Kao rezultat toga, robe/usluge koje se nalaze u kategorijama C ili X bit će ukinute. S izuzetkom “novih proizvoda” koji se još nisu pokazali.

3. Smanjenje troškova održavanja skladišta. Proizvodi su rangirani prema stopi prometa i zauzetom skladišnom prostoru.

ABC XYZ analiza: migracija kupaca

Ali samo raditi ABC XYZ analizu nije dovoljno. Zatim, važno je kontrolirati migraciju kupaca iz kategorije u kategoriju. Oni. morate znati koliko kupaca imate u kategorijama A, B, C i kako se kreću između njih. I također kako se kreću duž XYZ osi.

Kako pratiti migraciju u B2B segmentu

Da biste potaknuli migraciju u kategoriju "A", morate izmjeriti udio u klijentu i kroz Telefonski pozivi napravite anketu na 3 važna pitanja:

1. Koliko sada kupuju isti proizvod kao od vas u drugim tvrtkama;
2. Koliko kupuju druge vrste robe od drugih tvrtki, a ne od vas;
3. Što još kupuju od drugih, a htjeli bi kupiti od vas.

Ova 3 pitanja odmah vam daju veliku priliku da povećate svoj udio u klijentima. Zabilježite sve odgovore i uzmite ih u obzir prilikom provođenja ABC XYZ analize. Izračunajte svoj udio u tim kupcima i analizirajte kako ga možete povećati.

Kako pratiti migraciju u B2C segmentu

Ako imate B2C publiku, onda imate standarde potrošnje za određeni proizvod ovisno o prosječnoj plaći.

Možete prikupiti bazu podataka i vidjeti koliko kupaca naručuje na temelju tih podataka. Na temelju toga izračunajte svoj udio u klijentu i planirajte koliko možete dodati. I u budućnosti ih potaknite da kupuju više.

U B2C segmentu također je potrebno napraviti ABC XYZ analizu i bolje rangirati one koji su ranije kupovali nego sada. Saznajte koji je razlog smanjene kupnje.

ABC XYZ analiza: održavanje promocija

ABC XYZanaliza: rezultati mjerenja

Za B2B segment, kada provodite ABC XYZ analizu, morate ispuniti datoteku koja sadrži podatke o prodajnim planovima za svaku drugu stranu. Individualni planovi moraju se temeljiti na prethodno obavljenim pozivima/sastancima/poslanim prijedlozima. Tada ćete imati jasnu sliku.

Stoga, ovdje mi trebamo voditi stalni posao i za sadašnju bazu, i za novu bazu, i za one koji su u skupini A. Tada ćete vidjeti potpuno drugačiju dinamiku u svom poslovanju.

Jedan menadžer može imati od 50 do 200 B2B kupaca. I još više u B2C segmentu.

Pogledali smo glavne točke ABC XYZ analize, kakve rezultate daje i kako raditi s tim podacima. Provedite ABC XYZ analizu u svojoj tvrtki i usmjerite sve svoje resurse na privlačenje i opsluživanje AXE kupaca.

Danas se bit rada na optimizaciji asortimana sve više svodi na prepoznavanje i razvoj najprofitabilnijih grupa proizvoda. Nije potrebno koristiti složene marketinške teorije. Kao temelj možete uzeti npr. podatke o dobiti po grupama proizvoda i koristiti tehniku ​​ABC analize. Pogledajmo pobliže kako analizirati asortiman proizvoda koristeći samo osnovne financijske pokazatelje.

U ovom ćete članku naučiti:

Asortiman proizvoda mnogih tvrtki nastao je spontano. Dodani su novi dobavljači i brendovi, novi asortiman proizvoda. Veliki asortiman služio veliki trgovački promet. No, sve je to istodobno zahtijevalo velika financijska sredstva za nabavu, proizvodnju i skladištenje. Danas je to nedostižan luksuz za tvrtke od kojih mnoge imaju nedostatak obrtnog kapitala.

Glavni znakovi neuspješno odabrane linije proizvoda:

• povećanje skladišnih salda, kako u naravi tako iu vrijednosnom smislu, a istovremeno manjak robe koju kupci traže;
• povećanje broja pozicija praćeno smanjenjem dobiti;
• nedostatak sredstava za nabavu.

Štoviše ekspertne metode kada se asortiman formira samo na temelju mišljenja voditelja odjela prodaje, u slučaju veliki iznos nazivi proizvoda ne rade. Potreban je rigorozan matematički pristup. Zapravo, bit rada na optimizaciji asortimana često je bliža i jasnija financijskom direktoru nego, primjerice, voditelju odjela marketinga, a svodi se na identificiranje profitabilnih grupa proizvoda i, sukladno tome, njihov razvoj; preostale treba pažljivo ukinuti.

Osobno iskustvo
Mihail Podlazov,
Prije optimizacije asortimana potrebno je utvrditi što tvrtka planira postići. Poduzeća u pravilu slijede tri ključna cilja: povećanje prihoda i profitabilnosti prodaje, optimizaciju zaliha gotovih proizvoda, širenje prodajnih tržišta i osvajanje novih.
U Nidan Juices, prije prilagođavanja portfelja proizvoda, procjenjuju se i analiziraju četiri ključna pokazatelja:

• aritmetička prosječna količina prodaje;
• veličina linije proizvoda;
• skladišne, transportne mreže i proizvodne mogućnosti;
• profitabilnost.

Primjer ABC analize grupa proizvoda

Kako će pomoći: Povećajte profit upravljanjem zalihama i izbjegavajte držanje novca na zalihama.

Kako će pomoći: identificirati i ukloniti višak zaliha, implementirati sustav za praćenje i optimizaciju zaliha.

Dakle, da biste proveli ABC analizu, morat ćete odrediti dobit koju generira svaka određena grupa dobara, njezin udio u ukupni iznos dobit i rang grupe prema ovom pokazatelju, kao i izračunati udio u dobiti kao akumulirani ukupni iznos (vidi tablicu 1).

Stol 1. Primjer ABC analize za grupe proizvoda

Serijski broj u asortimanu	Ocjena proizvoda na temelju pokazatelja "udio u dobiti".	Grupno ime	Dobit za prvu polovicu 2009., rub.	Udio u dobiti, %	Udio u kumulativnoj dobiti, %	Profitna kategorija
10	1	Pivo	3 324 754	20,7	20,7	A
14	2	Parfemi i higijena	2 157 010	13,4	34,1	A
1	3	Alkohol	2 040 270	12,7	46,8	A
12	4	grickalice	1 504 268	9,4	56,1	U
3	5	Gazirana pića	1 482 471	9,2	65,3	U
5	6	Slastičarstvo	1 469 275	9,1	74,5	U
8	7	Mesne prerađevine	1 205 017	7,5	82,0	U
11	8	Cigarete	1 093 273	6,8	88,7	S
4	9	Smrznuta hrana	724 245	4,5	93,3	S
2	10	Trgovina namirnicama	332 012	2,1	95,3	S
13	11	sokovi	270 044	1,7	97,0	S
9	12	Kučanski proizvodi	201 096	1,3	98,2	S
7	13	Mliječni proizvodi	191 609	1,2	99,4	S
6	15	Kava Čaj	80 046	0,5	99,9	S
15	16	Kruh	10 832	0,1	100,0	S
UKUPNO			16 086 221	100

Vrijedno je odmah reći da ABC analiza na primjeru asortimana tvrtke uključuje identificiranje grupa u nešto drugačijim omjerima od onih koje predlaže klasično Pareto pravilo. Pri provođenju ABC analize bilo bi sasvim opravdano koristiti sljedeće kriterije:

• Kategorija A – skupine s najvećim doprinosom dobiti (udjelu u dobiti), koje zajedno ostvaruju do 50 posto ukupne dobiti društva;
• Kategorija B – grupe proizvoda koje ukupno ostvaruju oko 35 posto dobiti, a njihov kumulirani udio u dobiti kreće se od 50 do 85 posto;
• Kategorija C – skupine s najnižim udjelom dobiti, koje donose preostalih 15 posto (kumulativni udio od 85 do 100 posto).

Usput, u fazi analize udjela u dobiti svake grupe proizvoda, bilo bi korisno usporediti dobivene podatke sa sličnim pokazateljima, na primjer, za isto razdoblje prošle godine. Smanjenje udjela dobiti može dobro ukazivati ​​na postkrizno smanjenje potražnje za određenim robama, te je preporučljivo uzeti u obzir ovaj trend u daljnjem radu na optimizaciji asortimana.

Osobno iskustvo
Mihail Podlazov, Zamjenik generalnog direktora za ekonomiju i financije "Nidan Soki"
Profitabilnost artikla za nas je jedan od najznačajnijih pokazatelja koji nam omogućuje procjenu potrebe proizvodnje određenog artikla. Bilo je presedana kada je tvrtka odbila neke stavke proizvoda zbog njihove niske isplativosti u praksi Nidan Juices. Tako su dvije stavke proizvoda u proizvodnoj liniji koja uključuje 8 stavki proizvoda pokazale nisku profitabilnost šest mjeseci. Razlog su veliki gubici pri rekonfiguraciji opreme i visoka cijena pakiranja. Financijska služba je izračunala da je za postizanje minimalno potrebne razine dobiti potrebno povećati obujam prodaje svake stavke proizvoda za 80 posto.
Na konkurentnom tržištu to je bilo nemoguće učiniti i tvrtka je morala odustati od proizvodnje ove dvije linije proizvoda. Naravno, u obzir su uzeti i pokazatelji poput obujma prodaje, veličine proizvodne linije, skladišnog prostora, transportne mreže i proizvodnih mogućnosti. Nakon donošenja odluke o smanjenju stavki proizvoda, raspoložive sirovine koriste se samo za proizvodnju neprofitabilnih SKU-ova. Zatim se oprema rekonfigurira i proizvodni planovi se mijenjaju. Završna faza je prilagodba cjenika i uklanjanje preostalih proizvoda s polica trgovina.

Nakon provođenja proširene ABC analize (primjer gore), potrebno je proširiti i povećati dubinu grupa koje su jake u smislu profitabilnosti i smanjiti financijski ugrožene kategorije.

Optimizacija najprofitabilnije grupe proizvoda

Grupe proizvoda svrstane u kategoriju A donose tvrtki polovicu ukupne dobiti, a njihova optimizacija trebala bi imati najveći učinak. Ali da biste radili s ovom grupom, morat ćete analizirati njen sastav.

Odmah napomenimo da skupina proizvoda može biti homogena po sastavu, poput "piva" ili "sokova". U njima će se proizvodi razlikovati samo po marki, okusu ili veličini pakiranja. Ili grupa sadrži podgrupe. Na primjer, grupa “parfumerija i higijena” sadrži podskupine “sapun”, “maramice”, “šamponi”, “dezodoransi” itd. Da bi se sve to organiziralo najčešće se koristi koncept širine i dubine asortimana. Širina je određena nezamjenjivim podskupinama robe. Na primjer, za grupu proizvoda "cipele" širina asortimana bit će podskupine: "zima", "ljeto", "plaža". Dubina se prema tome određuje zamjenjivom robom. Obično se nalaze unutar podskupine. Na primjer, roba u različitim volumenima pakiranja ili sličnih karakteristika, proizvedena pod različitim markama.

Dakle, optimizacija grupe A podrazumijeva da širina i dubina grupe trebaju biti maksimizirane. U praksi je najčešće opravdano zadržati najviše 6-7 pozicija u jednoj dubinskoj podskupini, ali mogu postojati iznimke u odnosu na skupinu A. Ovo je ključna ideja optimizacije asortimana robe koja donosi najveći profit, a algoritam za smanjenje neprofitabilnih stavki za tvrtku bit će sljedeći.

Korak 1. Provjera broja stavki u podskupinama. Unutar skupine A kategorije provodi se ABC analiza čiji je primjer gore opisan. Poanta je odrediti podskupine kategorije C i prema njima provjeriti broj predmeta.

Prema univerzalnom pravilu, broj stavki u svakoj podskupini dodijeljenih ovoj kategoriji ne bi trebao premašiti umnožak broja stavki proizvoda u skupini A pomnožen s udjelom u dobiti. Na primjer, ako se cijela grupa A, posebno „parfemi i higijena”, sastoji od 300 artikala i uključuje takve podskupine kao što su „šampon”, „sredstvo za uklanjanje laka za nokte”, „sapun”, „pasta za zube” itd. Štoviše, „nokti skidač laka” svrstana je u kategoriju C (udio u dobiti 0,9 posto). Sukladno tome, ne bi trebalo biti više od tri vrste odstranjivača laka za nokte (0,9: 100 X 300 = 2,7). Ako to nije slučaj, morat će se smanjiti njihov broj. Da bi se napravio izbor, provodi se ABC analiza za određene stavke proizvoda - sljedeći korak.

Usput, ako je broj stavki u proučavanoj skupini kategorije A manji od 50 stavki, tada se prvi korak može zanemariti i odmah prijeći na analizu po stavkama proizvoda.

Korak 2. Analiza imena. Logika postupanja u ovoj fazi je ista - ABC analiza udjela u dobiti, s jedinom razlikom što je predmet analiza specifičnih naziva proizvoda (vidi tablicu 2). Sniženje spada u kategoriju C. Iako postoje neke iznimke koje je potrebno uzeti u obzir, naime:

• Ako situacija u poduzeću nije kritična, ne biste trebali uklanjati proizvode koji su nedavno lansirani iz asortimana. Jasno je da je zarada na njima manja, makar samo zato što se prodaju kraće od svih ostalih;
• Kategorija C može uključivati ​​dodatke i srodne proizvode koji potiču prodaju kategorije A.

tablica 2. Primjer naziva proizvoda podskupine "šampon".

№	Podskupina	Dobit za prvi polugodište 2009, rub.	Udio u dobiti, %	Udio u kumulativnoj ukupnoj dobiti, %	Profitna kategorija
1	Šampon "Nivea" dmuzh 250 ml	58 636	16,86	16,86	A
2	Suhi šampon "Nivea" 250 ml	49 985	14,38	31,24	A
3	Šampon "Nivea" za kosu	41 090	11,82	43,06	A
4	Šampon "Nivea" s nastavkom 250 ml	27 551	7,92	50,98	A
5	Šampon "Nivea" fat vol 250 ml	26 211	7,54	58,52	A
6	Šampon "Nivea" dmuzh 250 ml	19 582	5,63	64,15	B
7	Šampon "Nivea" za grgeča. s dodatkom od 250 ml	18 451	5,31	69,46	B
8	Šampon "Nivea" volumen 250 ml	17 351	4,99	74,45	B
9	Šampon “Belito” kefir 500 ml	17 107	4,92	79,37	B
10	Šampon "Belito" pivski kvasac	15 165	4,36	83,73	B
11	Šampon “Belita exclusive” jaja 585 g	13 459	3,87	87,60	B
12	Šampon “Daf” osvmilvol 200ml	8646	2,49	90,08	C
13	Šampon “Belito exclusive” kana 585 g	7729	2,22	92,31	C
14	Šampon “Timotey” Trešnja/pamuk 400 ml	7217	2,08	94,38	C
15	Šampon "Palmoliv" za obojenu kosu	5250	1,51	95,89	C
16	Šampon "Timotey" kana 400 ml	4811	1,38	97,28	C
17	Šampon “Palmoliv” za plavu kosu	3937	1,13	98,41	C
18	Šampon "Nivea" za normalnu kosu	2849	0,82	99,23	C
19	Šampon “Daf” dokr vol 200 ml	1312	0,38	99,61	C
20	Šampon "Antoshka" club 320 ml	1239	0,36	99,96	C
21	Head & Shoulders šampon osnovna njega 200 ml	132	0,04	100,00	C
UKUPNO		347 712	100

Također bi bilo opravdano smanjiti raspon artikala koji spadaju u kategoriju C, riješiti se "nestabilnih" proizvoda. Riječ je o o onim naslovima čija prodaja jako oscilira iz mjeseca u mjesec. Prilično je riskantno kladiti se na njega, jer u slučaju nepovoljnog razvoja događaja prijeti prevelikim skladištima i povećanjem količine nelikvidna sredstva, jednom riječju, značajni gubici za tvrtku.

Za procjenu stabilnosti prodaje koristi se XYZ analiza. Za svaki proizvod analizirane skupine izračunava se koeficijent varijacije (pokazuje stupanj odstupanja podataka od prosječne vrijednosti) pomoću sljedeće formule*:

gdje je x i obujam prodaje proizvoda za i-to razdoblje;

x je prosječni obujam prodaje za analizirani proizvod;

n - broj razdoblja.

Kao početni podaci koriste se podaci o prodaji proizvoda grupe za nekoliko razdoblja. Obim prodaje može se izračunati u rubljama ili u fizičkim terminima. Iako je ovo drugo poželjno. Činjenica je da ako je tvrtka nedavno revidirala svoju politiku cijena, rezultati će biti netočni.

Dvije važne napomene. Prvo, broj razdoblja mora biti najmanje tri. Drugo, za proizvode sa izražena sezonalnost razdoblje mora biti dulje od sezonskog ciklusa. Druga je mogućnost korištenje razdoblja unutar sezonskih uspona (ili padova).

• X – varijacija ne prelazi 10 posto. Stabilna prodaja stoga je glavna koncentracija napora i resursa. Takav proizvod ne obećava veliki gubici tvrtke, čak i ako je kupljen (proizveden) u većem obujmu od potrebnog:
• Y – varijacije unutar 11-25 posto. Manje stabilna kategorija od X, ali još uvijek prilično pouzdan proizvod;
• Z – spread prelazi 25 posto. Bolje je ukloniti takav proizvod iz asortimana ili raditi s njegovom opskrbom (proizvodnjom) po narudžbi.

* Formula za izračun koeficijenta varijacije može se inače prikazati kao omjer standardne devijacije i prosječne vrijednosti indikatora. U Excelu je standardnu ​​devijaciju lako izračunati pomoću formule "STANDARDNO ODSTUPANJE".

Tablica 3. Analiza stabilnosti prodaje

Naziv proizvoda	Obujam prodaje, rub.			Standardna devijacija	Prosječna vrijednost, rub.	Varijacija, %	Skupina
	IV kvartal 2008. godine	I četvrt 2009. godine	II četvrtina 2009. godine
3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	x
5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	x
1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	x
6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	Z
7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	Z

Što učiniti s proizvodima koji donose 35 posto zarade

Dakle, razvrstali smo skupine klasificirane u kategoriju A. Nešto drugačiji pristup primijenjen je na skupinu B kategorije – u tablici. 1 je "grickalice", " gazirana pića», « slasticarnica" Redoslijed radnji može biti sljedeći.

1. ABC​-analiza imena. Sasvim je opravdano izvršiti analizu odmah po stavkama proizvoda za cijelu skupinu, bez njezinog razbijanja na podskupine. Definitivno ćemo napustiti pozicije kategorije A. Od preostalih proizvoda kategorija B i C morat ćemo kompletirati asortiman.

2. Odaberite srodne proizvode. Ako se usredotočite samo na profitabilne pozicije i nema povezanih proizvoda (usluga) u asortimanu, tada će umjesto povećanja prodaje doći do smanjenja prihoda.

Postoje dva načina da ih identificirate. Prvo, koristeći savjete stručnjaka, možete prisiliti takav uzorak zaposlenika marketinškog odjela da provedu takav uzorak. Drugo, srodni proizvodi mogu se pronaći provođenjem unakrsne analize. Radi se analizom računa u maloprodaji ili analizom računa u veleprodajnim tvrtkama. Poanta je prikupiti podatke koji se setovi najčešće kupuju. I kao rezultat toga, u asortimanu zadržite one artikle iz kategorije B koji se najčešće kupuju s kategorijom A.

3. Održavajte proizvode stabilnima. Na temelju XYZ analize koja je gore razmotrena, kategorije X i Y vraćaju se u asortiman, bez obzira na obujam prodaje i profitnu maržu. Ako neki proizvodi stalno (plus/minus 10–25%) donose tvrtki profit, iako mali, iz mjeseca u mjesec, najvjerojatnije će biti neprikladno odbiti ih.

4. Povećajte dubinu grupa A kategorije. Recimo da u skupini "sokovi" kategorija A uključuje višnje, naranče i sok od jabuke jedna marka. Ovo je razlog za dodavanje drugih okusa istih zaštitni znak iz B kategorije.

5. Identificirajte stavke proizvoda koje su značajne za kupca. Postoji nekoliko kategorija proizvoda koji bi trebali biti na zalihama:

• “generatori prometa” je kategorija koja osigurava protok kupaca. Ovo su robe sa visoka frekvencija kupovine. Međutim, oni ne donose nužno značajnu dobit. Ali kada kupci dođu po njih, usput nabavljaju i druge stvari;
• “cash generators” je kategorija koja osigurava veliki obujam prodaje, odnosno ima maksimalan promet u asortimanu grupe. U uvjetima nedostatka likvidnosti važno je ne isključiti je u potrazi za profitom;
• “branitelji” - kategorija robe za koju kupac donosi zaključak opća razina cijene u organizaciji. Na primjer: "mlijeko je jeftino, maslac je jeftin - što znači da cjenike možete gledati s manje pristranosti." U pravilu se gradi na cjenovnoj osnovi od robe koja je generator prometa.

Odjel marketinga također će inzistirati da se imidž proizvodi prodaju. Koliko je to opravdano u kategoriji B ovisi o poslovnoj strategiji i njezinim resursima.

Osobno iskustvo
Dmitrij Ivanov, Glavni financijski direktor Wimm-Bill-Danna
Wimm-Bill-Dann ima više od tisuću proizvoda. Naravno, ideja o smanjenju i optimiziranju raspona činila bi se očitom. To će automatski dovesti do smanjenja potrebnog skladišnog prostora, eliminirajući potrebu za radom s velikim brojem kupljenih sirovina, izmjenama opreme, nelikvidnim zalihama itd. Ali ne smijemo zaboraviti da proizvodi podržavaju jedni druge. Ne možete značajno smanjiti broj artikala bez gubitka prihoda. Kad kupac dođe u trgovinu, trebao bi vidjeti, primjerice, deset vrsta sokova. Ako ih je manje, zauzimate manje prostora na policama, manje ste vidljivi, manje vas kupuju, a time i vaš tržišni udio je manji.
Ali ne bih kategorički tvrdio da se asortiman ne može smanjiti. To se može učiniti, ali s krajnjim oprezom. Ako smanjite broj marki sokova s ​​deset na devet, to je sasvim prihvatljivo. To je upravo ono što povremeno činimo, pokušavajući uštedjeti novčiće. Ali svođenje asortimana na šest vrsta sokova velika je greška. Takva optimizacija imat će izrazito negativan utjecaj na prihode tvrtke. Drugim riječima, rezati možete relativno bezbolno linija proizvoda za 10, ali ne i za 20 posto.
U Rusiji dolazi više od 25 posto tržišta sok od naranče, oko 25 posto je jabuka, isto toliko rajčica, a ostatak zauzimaju breskva i drugi okusi. Međutim, ne možemo se ograničiti na ova imena. Naši potrošači žele vidjeti raznolikost.

6. Spremite nove stavke. Bez obzira na situaciju u poduzeću, svoj novčano stanje bit će održiviji ako se u asortiman povremeno uvode novi proizvodi. To što je neki proizvod sada isplativ ne znači da će kupci sutra izgubiti interes za njega. Kako ne biste propustili trenutak "degeneracije" "generatora dobiti", morate redovito analizirati rezultate prodaje za glavne proizvode (barem jednom svakih šest mjeseci ili godinu dana), te pratiti promjene u udjelu dobiti.

Svi ostali proizvodi iz kategorije B mogu se baciti i zbrinuti.

Koje proizvode treba isključiti iz asortimana?

Skupine kategorije C identificirane tijekom preliminarna analiza asortimana, bolje je potpuno isključiti i ne trošiti financijska sredstva tvrtke na njih. Naravno, uz izuzetak artikala koji su se nedavno pojavili u asortimanu, oni su važni srodni proizvodi za kategoriju A, generatori prometa.

Mišljenje stručnjaka
Aleksej Fedosejev, direktor tvrtke grupa tvrtki "Intalev"
Brojni naši klijenti namjerno smanjuju broj marki i dobavljača s kojima surađuju. Štoviše, sve se to radi kako bi se što više optimizirali troškovi. Mnogi su konačno počeli izračunavati trošak robnih artikala, što gotovo nitko prije nije radio. Pokazalo se da su brojne marke vrlo skupe. Jedan naš klijent smanjio je broj dobavljača nezamjenjive robe sa 150 na 10. Njegov prihod u sljedećem kvartalu pao je za 20 posto, a dobit mu je pala za 3 posto. To je učinjeno prošle godine, prije krize. No zahvaljujući činjenici da je tvrtka počela učinkovitije raditi s preostalim klijentima, dobit je u sljedećem kvartalu porasla za 40 posto.
Tvrtka je počela dobivati ​​velike popuste za količine kupnje i velike retro bonuse. Naravno, mjera je bila riskantna. Cijelo tromjesečje menadžeri tvrtke bili su, blago rečeno, u stresu – hoće li ići ili neće, neprestano su pratili reakciju tržišta. No, na kraju se smanjivanje asortimana isplatilo, iako su na kraju tromjesečja vraćene jedna ili dvije stavke proizvoda.