ABC analiza kupaca. ABC analiza (abc) prodaje: opis metode, primjeri

Analiza baze kupaca važna je faza u planiranju razvoja tvrtke i oblikovanju politike prema kupcima. Svaka usporedba s brojem kupaca tvrtki će pokazati da najmanji dio njih donosi najveći profit.

ABC analiza baze kupaca

Nejednak doprinos prihodu poduzeća znači da se prema kupcima mora postupati drugačije. Oni koji donose više profita očito zaslužuju više pažnje. Gubitak nekih klijenata koji donose beznačajan iznos prihoda neće značiti ozbiljne posljedice Za tvrtku. U međuvremenu, želja za individualnim i pažljivim pristupom svakome dovest će do iscrpljivanja poslovnih resursa i neopravdanog utroška vremena i truda zaposlenika.

Gradacija klijenata u nekoliko kategorija. Kriterij za njihovu podjelu u skupine je količina kupljenih proizvoda. Zapravo, ovaj pokazatelj znači količinu dobiti koju su potrošači donijeli tvrtki.

Koriste se tri grupe:

• A su kupci koji su osigurali glavni profit. Rad s njima je prioritet za tvrtku;
• B je prosječna razina ulaganja u dobrobit poduzeća;
• C je najniža razina. Gubitak takvih klijenata neće biti katastrofa.

Izračun i dodjela potrošača jednoj ili drugoj kategoriji provodi se matematičkim izračunima. Zgodno je predstaviti ovo korak po korak:

• treba izračunati 80% od ukupni iznos implementacija;
• trebali biste istaknuti obujam kupnje za svakog potrošača od maksimalnog do najbeznačajnijeg;
• zbrajajte količine kupnje od najvećeg kupca dok ne dobijete iznos koji predstavlja 80% ukupne dobiti. To će biti kupci skupine A;
• trebamo uzeti još 16% ukupnog volumena i računati kupce koji su donijeli ovih 16%. U skupini B bit će;
• preostalih 4% otpada na skupinu C. To su potrošači s minimalnim doprinosom dobiti poduzeća.

Primjer ABC analiza

Dinamika i metode proračuna mogu se prikazati na sljedećem primjeru.

Iznos prodaje bio je 100.000 rubalja. Protok kupaca jednak je 50 potrošača. Najveći dio prihoda - 80 posto, primjerice, dolazi od 20 najvećih klijenata. Njihov servis bit će prioritet, budući da čine skupinu A.

Slično, preostali izračuni se izvode pomoću navedenog algoritma.

Za svaku skupinu klijenata potrebno je kreirati različite načine posluživanja i pružiti im različitim uvjetima kupnja, interakcija s tvrtkom.

ABC u 1C CRM

Rješenje problema povećanja profita trebalo bi se temeljiti na ABC analizi prodaje - metodi rangiranja kupaca prema profitabilnosti koju donose.

Temelji se na Paretovom pravilu: "20% truda daje 80% rezultata, a preostalih 80% truda daje samo 20% rezultata." Vezano uz prodaju, napominjemo da 20% najvećih kupaca donosi 80% dobiti, preostalih 80% donosi 20% dobiti.

1C CRM omogućuje provođenje redovite ABC analize prodaje dijeljenjem baze kupaca u odgovarajuće kategorije.

A-klasa u 1C CRM - najmanja skupina, koja čini 80% prometa tvrtke. Prioritet bi trebali biti napori da se ti kupci privuku i zadrže.

B-klasa u 1C CRM - s nekom vrstom "srednjeg seljaka", dajući stabilnih 15% prodaje. Nastavite komunicirati s njima u trenutnom načinu rada - ispunite svoje obveze bez davanja raznih preferencija.

C-klasa u 1C CRM — kupci koji daju minimalan doprinos (5%) ukupnoj prodaji. Često u ovoj skupini postoje "problematični" kupci koji mogu donijeti gubitke tvrtki. Možete napraviti bilješku u 1C CRM, naznačujući određenu kategoriju za njih, i prestati raditi s njima.

Uspješan posao u mnogim slučajevima ovisi o ispravnom radu s brojevima. To se može dogoditi kako na razini jednostavnih izračuna tijekom usporedbe "zaduženja" i "kredita", tako iu aspektu složenih analitičkih izračuna na više razina. Stručnjaci uključuju ABC i XYZ analizu kao takvu. Koje su to metode? Koji je njihov praktični značaj? Kako ih pravilno koristiti?

Opće informacije

Što je ABC analiza? Ovo se shvaća kao metoda kojom se može klasificirati određeni resurs ovisno o stupnju njegove važnosti. Osnovno načelo koje se koristi u ovoj vrsti analize je Pareto pravilo. U općeprihvaćenom tumačenju to zvuči ovako: 20% akcija donosi 80% ukupnog rezultata.

U odnosu na ABC analizu kao takvu, ovo se načelo može tumačiti na sljedeći način: pouzdana kontrola 20% nekog sustava (opcionalno prodaje ili upravljanja poduzećem) određuje 80% njegove učinkovitosti.

ABC analiza uključuje klasifikaciju određenih operacija ili područja resursa podjelom u nekoliko kategorija (ovisno o stupnju vrijednosti) - A, B i C. Tip A uključuje najvrjednije od njih (one koje donose 80% rezultata, a oni su, redom, 20%). Akcije tipa B su “osrednje”, ima ih 30%, a daju 15% rezultata. Aktivnosti tipa C su pak najmanje vrijedne. Unatoč činjenici da ih ima 50%, oni daju samo 5% rezultata.

Metodologija analize

Praktična upotreba alata kao što je ABC analiza uvelike se svodi na izradu “ocjene” korisnosti određenih radnji. Kriterij je ovdje, u pravilu, statistička informacija ili stručne procjene, što vam omogućuje da identificirate "najvrjednije" operacije.

U pravilu, tijekom ABC analize možete izgraditi grafikone, čija će os X biti broj radnji, a os Y indikatori učinka. Na taj način možete izračunati koje će aktivnosti biti najučinkovitije. Ove vrste grafova ponekad se nazivaju Pareto krivulje. Nakon što je istraživač rangirao učinkovitost svih radnji, Statistička analiza, izračunavanje najkorisnijih aktivnosti prema svim grafikonima i, kao rezultat, formiranje njihove konačne "ocjene".

Redoslijed analize

Kojim redoslijedom treba provoditi ABC analizu? Stručnjaci preporučuju pridržavanje sljedećeg algoritma:

1. Postavljamo glavno pitanje. Učinkovitost radnji u odnosu na koji rezultat nas zanima u ovom slučaju?

2. Odabiremo aktivnosti koje su najrelevantnije za zadatak koji imamo.

3. Sastavljamo rasporede za svaku akciju u usporedbi s pokazateljima učinka svake.

4. Odabiremo 20% najučinkovitijih, 30% - osrednjih, 50% - najmanje značajnih.

Specifična metodologija za svaku od četiri točke može se odabrati na temelju svrhe analize. U nekim slučajevima poduzetnik, recimo, želi pokazati investitoru da se takav i takav proizvod bolje prodaje i da je u njega potrebno aktivnije ulagati. Druga je mogućnost analizirati izvedivost raspodjele resursa za određene kupnje. Također, svrha ABC analize može biti utvrđivanje učinkovitosti oglašavanja usmjerenog na “promicanje” određenih vrsta robe.

Praktične prednosti analize

Kako dotična analiza može biti korisna u praksi? Postoji mnogo opcija ovdje. Uzmimo područje prodaje. Recimo da moramo identificirati koje stavke proizvoda generiraju najviše prihoda. Pravilno provedena ABC analiza prodaje omogućit će nam da otkrijemo ne samo raštrkanu listu dobro prodavanih proizvoda, već njih 20% koji donose 80% profita. Slična je situacija i s uslužnim sektorom. ABC analizom kupaca može vam pomoći pronaći onih 20% korisnika usluga o čijim aktivnostima ovisi 80% prihoda. Isto je i s industrijom. ABC analizom zaliha sirovina ili poluproizvoda identificirat će se 20% njihovih varijanti, koje se koriste u 80% volumena proizvoda, te su stoga najvrjednije. Odnosno, oni kojima treba dati prioritet u nabavi i raspodjeli kapacitivnih resursa u skladištu.

Vidimo koliko je svestrana ABC analiza. Postoji više od jednog primjera njegove upotrebe. Područja kompatibilna s upotrebom ove tehnike vrlo su različita.

XYZ analiza

Postoji još jedna metoda koja nadopunjuje studiju pomoću ABC metodologije - XYZ analiza. Što je? Smatra se da ova vrsta istraživanja omogućuje klasificiranje raspoloživih rezervi u poduzeću ovisno o intenzitetu njihove potrošnje, kao i predviđanje dinamike nastanka potreba za njima u odnosu na određeni vremenski ciklus. Što to znači?

Resursi su razvrstani u tri kategorije - X, Y i Z. Oni koji pripadaju tipu X imaju stabilnu dinamiku potrošnje, minimalnu prilagodbu tijekom vremena, te je posljedično njihovu potrošnju prilično lako predvidjeti. Razlika između minimalnih i maksimalnih pokazatelja potrošnje zabilježenih unutar vremenskih razdoblja u pravilu ne prelazi 10%, ili čak teži nuli.

Resursi tipa Y pak imaju osjetno manje stabilnu dinamiku potrošnje, ali još uvijek dosta dobro predvidljivu. Razlika između minimalnih i maksimalnih pokazatelja je 10-25%.

Resursi klasificirani u kategoriju Z karakterizirani su vrlo nestabilnom dinamikom potrošnje. Nema jasno definiranih trendova, teško je bilo što predvidjeti. Vrijednosti pokazatelja minimalne i maksimalne potrošnje za određeno vremensko razdoblje mogu se razlikovati za 25% ili više.

Zanimljiva je činjenica da isti resurs može pripadati različite kategorije V različita razdoblja mjerenja. To može biti unaprijed određeno, primjerice, dobom godine, prinosom ili specifičnostima potražnje. Na primjer, mandarine se zimi tradicionalno dobro prodaju u trgovinama. No specifična dinamika njihove provedbe tijekom cijele zime najvjerojatnije će biti drugačija. U razdoblju, recimo, od početka prosinca do 20. u mjesecu, mandarine će se najvjerojatnije svrstati u proizvod tipa Y - s relativno stabilnom, ali promjenjivom potražnjom. Međutim, zbog činjenice da je ovo voće vrlo popularno u Nova godina, tada će se od 20. prosinca do sredine siječnja najvjerojatnije prodavati po konstantno visokoj stopi, što će mu omogućiti da bude klasificiran kao resurs tipa X. Zauzvrat, bliže veljači, "hype" mandarine se smanjuje , a do proljeća potražnja za ovim proizvodom postaje blizu kategorije Z.

Kombinacija dva testa

ABC i XYZ analiza se mogu kombinirati. Štoviše, u mnogim će slučajevima studija biti nepotpuna ako se svaka metoda koristi zasebno. Kako provesti sekvencijalnu ABC-XYZ analizu? Sada ćemo pogledati primjer algoritma prikladnog za ovu svrhu.

Recimo da se susrećemo sa zadatkom: analizirati asortiman mješovitom robe kako bismo utvrdili koje prodajne jedinice donose najviše prihoda i koje od njih karakterizira najstabilnija potražnja. U prvom dijelu studije trebat će nam ABC analiza asortimana, u drugom - XYZ. Kako nastaviti? Kakve rezultate možemo imati u oba slučaja?

Prvo, identificiramo najprodavaniji proizvod, recimo, u proteklom mjesecu. Uzimamo podatke iz CRM sustava ili drugog računovodstvenog izvora, odražavajući broj prodanih jedinica proizvoda po danu. Otkrili smo da je 80% svih prihoda došlo od kobasica, čipsa i gaziranih pića. To je roba grupe A. Zatim gledamo koliko je računa za svaku stavku proizvoda izbušeno svakog dana u mjesecu. Može se ispostaviti da se soda prodavala u količinama od 100-102 jedinice dnevno. Kobasica - jednog dana 50, drugog - 153, trećeg - 10, četvrtog - 181 jedinica. S druge strane, rezultati za čips mogu pokazati da je ovaj proizvod prodan na sljedeći način: prvog dana 80 jedinica, drugog - 125, trećeg - 91, četvrtog - 114. Ispada da među proizvodima od skupine A, soda je najstabilnija i može se svrstati u kategoriju X (i stoga slobodno kupujte od dobavljača pod isplativi uvjeti o provedbi). Čips je proizvod prosječne stabilnosti potražnje, pripadat će skupini Y. Kobasica je proizvod skupine Z čija se dinamika prodaje često mijenja.

Slični postupci mogu se provesti za robu tipa B i C. Stručnjaci preporučuju na temelju rezultata sveobuhvatno istraživanje asortimana, kada se metoda analize ABC kombinira s metodom XYZ, identificirati vodeće proizvode (koji će biti klasificirani kao tip AX), kao i pozicije autsajdera (klasificirani kao CZ). Osim njih, dobivate još 7 proizvoda (ukupno - 9 mogućih kombinacija, 3 na kvadrat, a mjereno u različitim razdobljima, kada se može mijenjati dinamika prodaje istih proizvoda, ukupno opcije mogu doseći 27, 3 na 3. potenciju). Sve ih je moguće rangirati i sastaviti "ocjenu" koja odražava kombinaciju profitabilnosti i stabilnosti prodaje. Radi praktičnosti izračuna, možemo pokušati provesti XYZ-analizu, kao i prethodnu ABC-analizu u Excelu. Primjer koji smo pogledali dovoljno je jednostavan da možemo koristiti pojednostavljene alate kao što je proračunska tablica.

Praktična korisnost razvrstavanja u skupine X, Y, Z

Gore smo primijetili da, nakon što smo odredili najprofitabilniji i najstabilniji proizvod, možemo prilagoditi politiku odnosa s dobavljačima. No, to nije jedina prednost XYZ analize. Kako nam inače mogu pomoći rezultati takvog istraživanja? Razmotrimo njihove specifičnosti praktičnu upotrebu u usporedbi sa svakom od tri skupine proizvoda.

Dakle, proizvode tipa X karakterizira najstabilnija potražnja. Najvažniji kriterij za korisnost posjedovanja takvih informacija je planiranje zaliha. Možemo uspostaviti odnose s dobavljačima kako bi se naša skladišta koristila što učinkovitije. Točno ćemo znati koliko dugo će proizvodi iz skupine X biti tu od trenutka kada se utovare do dolaska na policu. Samim time moći ćemo planirati uvoz manje dinamičnih, u smislu potražnje, pozicija Y i Z kako bi ih se uvijek imalo gdje plasirati.

Prioritet u nabavi

Proizvodi skupine Y karakteriziraju relativno stabilnu dinamiku potrošnje. Glavna funkcija takvi proizvodi - da podrže glavnu potražnju stvorenu za robom skupine X. U nekim slučajevima moguće su korelacije koje odražavaju ovisnost dinamike potražnje u klasi X o dostupnosti proizvoda vrste Y na policama. Analitičari vjerojatno vjeruju da ovo igra ulogu psihološki aspekt. Kupac koji vidi prazne police - uzmimo slučaj kada trgovac ne zastupa robu grupe Y - ne usuđuje se kupovati u takvoj trgovini, čak ni za one artikle za koje je obično karakteristična stabilna potražnja. S druge strane, ako ima dovoljno proizvoda tipa Y, tada se “pokreće” potražnja za robom X. Glavni zadatak vlasnika trgovine u ovom slučaju je osigurati optimalnu iskorištenost skladišnog kapaciteta, pronaći idealnu kombinaciju između troškova kupnje pomoćnih Y-artikala i stvarni ekonomski učinak njihove prisutnosti na policama.

Zauzvrat, proizvode skupine Z teško je optimizirati u smislu upravljanja skladištem. Oni također ne moraju imati izravan utjecaj na dinamiku prodaje "vodećih" proizvoda tipa X. Stoga stručnjaci preporučuju da im daju minimalno mjesto u ukupnom volumenu kupnje. Ili ih, kao opciju, zamijenite novim proizvodima, proizvodima koji još nisu testirani na tržištu. U tom će slučaju barem postojati šansa da svježi brendovi koji se pojave na policama prerastu iz kategorije Z u značajnije u smislu stabilnosti prodaje.

Igrajte u vlastitoj "ligi"

Odmah rezervirajmo: kada tumačimo rezultat analize, trebali biste shvatiti da će, recimo, proizvodi skupine Z koji pripadaju kategoriji A (a to je neobičnost složene analize) biti vrjedniji od proizvoda tipa X za kategoriju B. Štoviše, njihova izravna usporedba nije posve točna - to je isto kao, relativno govoreći, razmatranje mogućnosti nogometne ekipe iz liga na više razina. Stoga, kada se analiziraju izgledi za dobra kategorija A, B i C, netočno je linearno uspoređivati ​​njihovu distribuciju između skupina X, Y i Z. Dosljednost u tumačenju rezultata za proizvode u odnosu na njihove "lige" je važna.

Dakle, rezimiramo ukratko:

Proizvodi kategorije X su “perjanice” prodaje, njihova nabava od dobavljača mora biti stabilna, kanali opskrbe uspostavljeni i, ako je moguće, diverzificirani (u slučaju “sankcija” i drugih vrsta pojava izvan kontrole poslovanja);

Proizvodi klase Y također moraju biti prisutni na pultu, obavljajući funkciju podrške u odnosu na robu X i stimulirajući opću potražnju;

Proizvodi tipa Z mogu se, ako ne isključiti iz prometa, onda pokušati zamijeniti eksperimentalnim uzorcima, koji potencijalno mogu steći status proizvoda kategorija X i Y.

Svi ovi zaključci ostvaruju se pod uvjetom da govorimo o o analizi robe unutar jedne grupe - A, B ili C. Kao što smo gore rekli, identificiranje "prosječnih" pokazatelja ovdje nema puno smisla.

Nijanse tumačenja

Naravno, ovakva preporuka vrijedi samo ako se rezultati kombinirane ABC-XYZ analize mogu jednoznačno protumačiti. Metodologija istraživanja mora biti popraćena višedimenzionalnim kriterijima koji će omogućiti izvođenje nepobitnih, sa statističke točke gledišta, zaključaka o izgledima za prodaju pojedinog proizvoda. Kada smo razmatrali pitanje kako se može provesti ABC analiza (primjer kobasice), proizvode smo vrlo uvjetno rasporedili u odgovarajuće kategorije. Ista stvar s dijelom XYZ. U praksi je metodologija analize mnogo složenija. Štoviše, istraživači rijetko provode, kao u našem primjeru, ABC analizu u Excelu koristeći uglavnom ručne izračune. U pravilu se koriste mnogo složeniji analitički programi kako bi se vjerojatnost pogreške svela na najmanju moguću mjeru, budući da je riječ o stvarnom poslovanju, gdje su pogrešne procjene nepoželjne, za razliku od teoretskih scenarija.

Jedna od najčešćih metoda analize asortimana je ABC analiza koja se temelji na Paretovom principu. Potonji, pak, navodi da je 80% uzroka odgovorno za 20% posljedica. Ovo pravilo, koje se naziva i 80/20, znači da je u bilo kojem procesu mali postotak razloga (20%) vitalan, a preostali razlozi (80%) nemaju ozbiljnijeg utjecaja na konačni rezultat.

Ovo se pravilo može primijeniti na različite društveno-ekonomske pojave i poslovne procese. Na primjer: 80% posla je dovršeno u 20% vremena; 80% profita tvrtke dolazi od 20% kupaca; 80% skladišnog prostora zauzima 20% inventara; 80% količine prodaje osigurava 20% prodavača; 80% problema uzrokovano je 20% nedostataka itd.

U svakom konkretnom slučaju ovaj omjer može odstupati od točnih parametara 80/20 i iznositi 90/10 ili 65/35. No, to ne mijenja suštinu, a to je da najveći postotak rezultata daje manji postotak troškova.

U sklopu analize asortimana ovo pravilo kaže da 20% proizvoda čini 80% prometa trgovine.

ABC metoda analize omogućit će vam da odredite onih 20% robe koja je prioritet za trgovinu. U biti, ova metoda uključuje rangiranje asortimana proizvoda prema različitim parametrima. Tradicionalno, cjelokupni asortiman podijeljen je u tri skupine proizvoda ovisno o njihovom doprinosu prometu i dobiti trgovine:

1) roba skupine A - najvažnija roba, koja daje prvih 50% rezultata;

2) roba skupine B - roba srednje važnosti, koja daje još 30% rezultata;

3) roba skupine C - najmanje značajna roba, koja daje preostalih 20% rezultata.

Tradicionalno, ABC analiza se provodi u tri faze.

Faza 1. Određivanje objekta analize i parametara za njegovu ocjenu.

Objekti analize mogu biti:

grupe proizvoda;

robne stavke;

dobavljači.

Kriteriji ocjenjivanja mogu uključivati:

obujam prodaje (u fizičkom i novčanom smislu);

promet;

inventar, itd.

Faza 2. Sastavljanje popisa objekata analize prema silaznom redoslijedu vrijednosti odabranog parametra.

Faza 3. Određivanje skupina A, B i C, za koje je potrebno izračunati udio parametra iz ukupnog zbroja parametara s kumulativnim zbrojem i raspodijeliti objekte analize u skupine sukladno dobivenim vrijednostima.

Razmotrimo ABC analizu po grupama proizvoda na konkretnom primjeru trgovine mješovitom robom koja posluje u formatu "trgovina u blizini doma".

Faza 1. U okviru ove analize predmet istraživanja su kategorije proizvoda, uključujući:

mliječni proizvodi;

pekarski proizvodi;

slasticarnica;

alkoholni proizvodi;

voće i povrće;

meso, kobasice;

sokovi, voda.

Za provedbu analize potrebno je sistematizirati podatke o prometu svake grupe proizvoda za određeno razdoblje (mjesec, kvartal, godina). Nakon toga potrebno je izračunati udio svake grupe proizvoda u ukupnom prometu trgovine (tablica).

Faza 2. Poredajte grupe proizvoda silaznim redoslijedom prema njihovom udjelu u prometu.

Trgovinski promet po grupama proizvoda za 1. kvartal 2010. godine

Stol

ABC analiza prodajnog asortimana

Dakle, ABC analiza pokazuje da glavni udio u prometu trgovine čine grupe proizvoda kao što su mliječni proizvodi, peciva i meso, kobasice, koje pripadaju skupini A. Grupe proizvoda - sokovi, vode i voće, povrće koje pripadaju skupini C, trebaju razvoj i zahtijevaju dodatne akcije za unapređenje prodaje, na primjer u obliku sniženja cijena ili proširenja asortimana proizvoda.

Međutim, ABC analiza po grupama proizvoda daje samo površnu sliku o strukturi asortimana trgovine. Za detaljniju i dublju analizu, preporučljivo je provesti sličnu analizu za kategorije proizvoda unutar kategorija proizvoda, budući da je informativnija i omogućuje vam učinkovitije upravljanje asortimanom.

Za dublje proučavanje asortimana možete koristiti XYZ analizu. Omogućuje vam stvaranje više puna slika proces kupovine u trgovini.

XYZ analiza također uključuje podjelu asortimana trgovine u skupine X, Y i Z, a kriterij za ovu analizu može biti profitabilnost robe ili stabilnost njene prodaje.

U ovom slučaju najčešće se potreba za provođenjem XYZ analize javlja kada se trgovina suoči sa zadatkom analize asortimana istovremeno prema nekoliko parametara i predstavljanja svojih rezultata u obliku matrice.

Razmotrimo kombinaciju ABC i XYZ analize na primjeru trgovine hranom.

Predmet istraživanja su sljedeće grupe proizvoda:

mliječni proizvodi;

pekarski proizvodi;

meso i kobasice;

slatkiši;

alkoholni proizvodi;

voće povrće;

sokovi, voda.

Kombinirana analiza uključuje sljedeće korake.

Faza 1. Provođenje ABC analize. Kriterij za podjelu robe na skupine u okviru ove analize je udio grupe proizvoda u ukupnom prometu trgovine. Rezultati analize prikazani su u tablici.

ABC analiza

Faza 2. Provođenje XYZ analize. Na u ovoj fazi Kriterij za podjelu robe na grupe je udio grupe proizvoda u bruto dobiti trgovine. Rezultati XYZ analize prikazani su u tablici.

Stol

XYZ analiza

Faza 3. Kombinirana analiza (ABC- i XYZ-). Potrebno je objediniti rezultate ABC i XYZ analize, čime je cjelokupni asortiman trgovine podijeljen u 9 segmenata prema dva kriterija - udjelu grupe proizvoda u prometu trgovine i udjelu proizvoda u prometu trgovine. grupa u dobiti trgovine. Rezultati kombinirane analize prikazani su u tablici.

Stol

ABC i XYZ analiza

Analiza je omogućila identificiranje najprofitabilnijih i najmanje profitabilnih grupa proizvoda za trgovinu.

Dakle, najprofitabilnije grupe proizvoda za trgovinu su AX, BX, AY - grupe koje pružaju najveći doprinos u prometu i stvaranju dobiti trgovine.

Skupine koje zahtijevaju posebne intervencije za poboljšanje njihove učinkovitosti uključuju BY i CY. Ove grupe imaju dovoljan potencijal, ali da bi prešle u skupinu profitabilnih proizvoda, potrebno je optimizirati asortiman i politiku cijena u odnosu na te skupine.

Konačno, najmanje profitabilni i slabo trgovani proizvodi uključuju BZ i CZ segmente. Ove grupe proizvoda zahtijevaju posebna pažnja od uprave trgovine.

UVOD

Menadžment u logistici karakterizira u pravilu prisutnost velika količina homogeni objekti upravljanja koji imaju različite učinke na rezultate aktivnosti poduzeća. Na primjer, pri upravljanju zalihama poduzeća u područjima proizvodnje i prometa, ponekad je potrebno donijeti odluke o desecima tisuća stavki asortimana. Pritom različiti artikli asortimana zaslužuju različitu pozornost, budući da sa stajališta doprinosa pojedinom rezultatu trgovanja ili proizvodne djelatnosti nisu ekvivalentni.

S tim u vezi, gotovo sve tvrtke redovito se suočavaju sa zadatkom analize zaliha u skladištima. Jedna od najpoznatijih metoda za njezino provođenje je ABC analiza.

ABC analiza je jednostavan, au isto vrijeme moćan alat za analizu koji vam omogućuje identificiranje objekata koji zahtijevaju prioritetnu pažnju, što je posebno važno kada postoji nedostatak resursa za upravljanje.

Glavna svrha ovog sažetka je istražiti osnove ABC analize. Provedba ovog cilja zahtijevala je rješavanje sljedećih istraživačkih zadataka:

1. Proučavanje suštine i slijeda ABC analize.

2. Razmatranje glavnih metoda za određivanje granica nomenklaturnih skupina A, B i C.

3. Studija praktične aspekte upravljanje skupinama stavki A, B i C.

Za postizanje postavljenog cilja i rješavanje problema, radovi autora kao što su: A. M. Gadzhinsky, V. S. Lukinsky, V. I. Sergeev, kao i materijali periodika“Logistika i menadžment” i “Logistika”.

ABC ANALIZA

Suština ABC analize

grupna analiza nomenklature proizvoda

ABC analiza je metoda formiranja i praćenja stanja zaliha koja se sastoji u dijeljenju nomenklature N prodanih zaliha u tri nejednaka podskupa A, B i C na temelju nekog formalnog algoritma.

Ideja ABC analize je identificirati najznačajnije s gledišta naznačenog cilja iz čitavog skupa objekata iste vrste. Takvih je objekata u pravilu malo i na njih se mora koncentrirati glavna pažnja i trud.

ABC analiza temelji se na Pareto principu (pravilo 80/20), prema kojem kontrola relativno malog broja elemenata omogućuje kontrolu situacije u cjelini. Prema Paretovom pravilu, skup upravljanih objekata podijeljen je na dva nejednaka dijela (80% i 20%). U odnosu na područje upravljanja zalihama može se formulirati pravilo 80/20 različiti putevi:

· pouzdana kontrola 20% artikala proizvoda omogućuje 80% kontrolu sustava u cjelini;

· 20% zaliha u zalihama zahtijeva 80% sredstava izdvojenih za kupnju;

· 20% kupljenih artikala snosi 80% troškova dostave nastalih za cijeli plan nabave itd.

ABC analiza daje dublju podjelu na tri dijela. Suština ove metode je da se cjelokupni asortiman materijalnih resursa poreda prema silaznom redoslijedu ukupnih troškova svih artikala u skladištu, zatim se klasificiraju prema relativnoj važnosti tih artikala, a zatim se za svaki formira metodologija upravljanja zalihama. odabrana kategorija. Da bi ABC analiza bila moguća, poduzeće mora imati jedinstveni klasifikator materijalno-tehničkih resursa koji uključuje računovodstvo njihovog primitka, potrošnje i zaliha.

Klasična ABC analiza uključuje trostupanjsko rangiranje stavki nomenklature: u razrede A, B i C.

Nomenklaturne stavke svrstane u skupinu A nisu brojne, ali čine pretežiti dio Novac uloženo u zalihe (zbroj troškova je 75-80% ukupne vrijednosti cjelokupne zalihe). Ovaj posebna skupina sa stajališta određivanja količine narudžbe za svaku stavku proizvoda, praćenja trenutnih zaliha, troškova dostave i skladištenja.

Grupa B uključuje artikle proizvoda koji zauzimaju prosječno mjesto u formiranju skladišnih zaliha (zbroj troškova je 10-15% ukupnih troškova cjelokupnih zaliha). U usporedbi s artiklima skupine A, zahtijevaju manje pažnje, podložni su rutinskom praćenju trenutnih zaliha na skladištu i ažurnosti narudžbe.

Grupa C uključuje nomenklaturne stavke koje čine najviše rezerve: čine mali dio financijska sredstva uloženo u zalihe (zbroj troškova je 5-10% ukupne vrijednosti cjelokupne zalihe). Za artikle skupine C u pravilu se ne vodi tekuća evidencija, a raspoloživost se provjerava povremeno.

ABC analiza ima širok raspon primjena:

1. Smanjenje utjecaja subjektivnog faktora pri donošenju odluka o organiziranju opskrbe za pojedine skupine, što je vrlo važno za menadžment, vlasnike i kontrolne jedinice.

2. Definiranje pristupa planiranju potreba za materijalno-tehničkim resursima, izboru dobavljača i upravljanju zalihama.

3. Proučavanje značaja pojedinih proizvoda poduzeća, sa stajališta rezultata (prodaje, dobiti). Ovo se radi kako bi se optimizirala struktura prodajnog programa i očistio program od neprofitabilnih proizvoda.

ABC analiza korisna je za tvrtke koje rade s heterogenim proizvodima. Ova metoda također može poslužiti kao osnova za klasifikaciju artikala u smislu određivanja načina rada s kupcima, načina distribucije i upravljanja zalihama u maloprodajnim i veleprodajnim skladištima.

Odlučujuća prednost ABC analize je njezina jednostavnost korištenja. Ova vam metoda omogućuje brzo izvlačenje zaključaka koji pomažu u smanjenju upraviteljeve preopterećenosti detaljima i pružanjem najbolja recenzija problematično područje. Uz pomoć ABC analize ostvaruje se mogućnost dosljedne orijentacije prema Paretovom principu, koncentrirajući aktivnosti na najvažnije aspekte problema. Kao rezultat toga, postaje moguće ciljati troškove u drugim područjima.

Unatoč brojnim prednostima ABC metode analize, postoje ograničenja u korištenju ove analize:

· ABC analiza ne dopušta procjenu sezonskih fluktuacija u prodaji;

· ABC analiza po stavkama proizvoda ne radi tamo gdje se asortiman ažurira mjesečno (u modnim ili darovnim buticima).

· ABC analiza može dati netočne rezultate ako nema dovoljno podataka za analizu;

· ABC analiza bit će netočna ako se roba bilježi sa stalnim promjenama u asortimanu proizvoda – na primjer, isti proizvod prodaje se pod različitim šiframa ili nazivima;

· ABC analiza bit će nepotrebna ako se asortiman proizvoda sastoji od premalo artikala - manje od 10. U ovom slučaju moguće je procijeniti doprinos svakog proizvoda bez upotrebe matematičkih metoda.

Stoga je korištenje ABC analize učinkovit alat za identifikaciju iz niza utjecajnih čimbenika i elemenata onih koji imaju posebno značenje ostvariti ciljeve tvrtke, postaviti prioritete i optimizirati politiku asortimana.

Za analizu asortimana proizvoda, ABC analiza je alat koji vam omogućuje proučavanje asortimana proizvoda, određivanje rejtinga proizvoda prema zadanim kriterijima i prepoznavanje onog dijela asortimana koji daje maksimalan učinak.

Asortiman se obično analizira prema dva parametra: obujmu prodaje (prodana količina) i ostvarenoj dobiti (ostvarena trgovačka marža).

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

A - najvrjedniji, 20% - inventar; 80% - prodaja

B - međuproizvod, 30% - inventar; 15% - prodaja

C - najmanje vrijedan, 50% - zalihe; 5% - prodaja

Uzimajući to u obzir, cjelokupni asortiman trgovačkog poduzeća može se podijeliti u skupine prema stupnju važnosti.

Grupa A - vrlo važni proizvodi koji bi uvijek trebali biti prisutni u asortimanu. Ako je obujam prodaje korišten kao parametar u analizi, onda ovu grupu uključuje najprodavanije po količini. Ako je trgovačka marža korištena kao parametar u analizi, onda se u ovoj skupini nalaze najprofitabilniji proizvodi.

Grupa B – roba srednje važnosti.

Skupina C - najmanje važni proizvodi, to su kandidati za isključenje iz asortimana i novi proizvodi. Ovisno o svrsi analize, može se identificirati proizvoljan broj skupina.

Podaci ABC analize pomažu optimizirati asortiman proizvoda. Uz sve brojne prednosti ove vrste analize, postoji jedan značajan nedostatak: ova metoda ne dopušta procjenu sezonskih fluktuacija potražnje za robom.

U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Razmotrimo konkretan primjer izvođenje ABC analize:

Svrha analize je odrediti jedinice proizvoda najvišeg prioriteta.

Predmet analize je prodaja robe u naturalnim jedinicama.

Početni podaci za skupinu konditorskih proizvoda nalaze se u tablici 2.

Tablica 2. Polazni podaci za skupinu konditorskih proizvoda.

Podijelimo objekte u tri grupe:

Idemo izračunati specifična gravitacija prihod za svaki proizvod u ukupnom prihodu (stupac 4);

Izračunajmo parametar iz stupca 4 na obračunskoj osnovi (stupac 5). Odabiremo grupe 50%/30%/20% (kolona 6);

Dodijelimo grupne vrijednosti odabranim objektima.

Tablica 4. Grupiranje objekata

Grupa A – roba čiji je zbroj udjela s kumulativnim zbrojem prvih 50% ukupnog zbroja parametara. Ti objekti zahtijevaju pomno planiranje, stalno (možda čak i svakodnevno) i pažljivo evidentiranje i kontrolu. Ta roba čini 50% prometa, pa shodno tome, što je cijena robe veća, to su greške u analizi skuplje. Potrebna su periodična prebrojavanja zaliha uz stroga odstupanja. Potpuna inventura ovih skupina trebala bi se provoditi najmanje jednom tromjesečno. Za skupinu A potrebno je stalno praćenje potražnje, volumena naručenih serija i veličine sigurnosnog skladišta. Neophodno je pažljivo praćenje i smanjenje vremena obrta proizvoda.

Skupina B – proizvodi koji slijede nakon skupine A, čiji se zbroj udjela s kumulativnim zbrojem kreće od 50% do 80% ukupnog zbroja parametara. Ovi objekti su manje važni za tvrtku i zahtijevaju redovitu kontrolu i dobro uhodano računovodstvo (eventualno mjesečno). Podliježu istim mjerama kao i za kategoriju A, ali se provode rjeđe i s većim prihvatljivim odstupanjima.

Skupina C – ostala roba čiji se zbroj udjela s kumulativnim zbrojem kreće od 80% do 100% ukupnog zbroja parametara. Ove proizvode karakteriziraju pojednostavljene metode planiranja, računovodstva i kontrole. Međutim, unatoč njihovoj očito niskoj vrijednosti, oni čine 20% prometa (ili dobiti) i zahtijevaju periodički nadzor.

Zaključak

Ukratko, zabilježimo glavne značajke metode analize ABC.

ABC analiza je jedna od metoda racionalizacije i može se primijeniti u području djelatnosti bilo kojeg poduzeća i pokriva različite objekte upravljanja, kao što su asortiman proizvoda, zalihe, dobavljači, kupci itd.

ABC analiza temelji se na Paretovom principu: “20% truda daje 80% rezultata, a preostalih 80% truda daje samo 20% rezultata.”

Svrha metode ABC analize je identificirati probleme koje je potrebno prvo riješiti tako da im se odredi prioritet. Metoda ABC analize omogućuje vam klasificiranje objekata upravljanja prema stupnju njihove važnosti u konačnom rezultatu aktivnosti organizacije i na temelju dobivenih rezultata donošenje odgovarajućih upravljačkih odluka.

Glavne prednosti ABC analize su jednostavnost korištenja, transparentnost i svestranost. Nedostaci uključuju njegovu jednodimenzionalnost, izobličenje rezultata pri korištenju višedimenzionalne ABC analize, podjelu objekata u skupine bez uzimanja u obzir njihovih kvalitativnih karakteristika.

Algoritam za izvođenje ABC analize detaljno je prikazan u drugom dijelu rada. Jedna od glavnih faza koja značajno utječe na rezultat analize je odabir grupa, koji se također može provesti pomoću nekoliko metoda: empirijske, metode zbroja, diferencijalna metoda, metoda poligona, metoda tangente, metoda petlje. Za praktičnu primjenu najviše su zanimljive metoda tangente i metoda zbroja, od kojih svaka ima svoje prednosti.

Sve gore navedene metode razlikuju tri glavne skupine: skupinu A, skupinu B i skupinu C.

Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će se održati veliki gubici uz naglo smanjenje učinkovitosti ove skupine resursa. Resursi skupine A moraju biti strogo kontrolirani, jasno prognozirani, često praćeni, biti što konkurentniji i ne gubiti svoje snage. U ovu skupinu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspjehe skupine A treba analizirati i što više prenijeti na ostale kategorije.

Grupa B– skupina resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju. Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom. Ti su resursi obično “krave muzare” i relativno su kratkoročno stabilni. Ulaganja u ovaj tip resursi kampanje nisu značajni i potrebni su samo za održavanje postojeće razine.

Grupa C– najmanje važna skupina u kampanji. Ova skupina može uključivati: resurse kojih se treba riješiti, koje treba promijeniti i poboljšati. Kada analizirate ovu skupinu, morate biti vrlo oprezni i prije svega shvatiti razlog njihovog niskog doprinosa rezultatima aktivnosti organizacije.

Nakon što su svi objekti podijeljeni u skupine prema svim odabranim čimbenicima, rezultati analize se interpretiraju i na temelju toga se poduzimaju radnje usmjerene na rješavanje problema postavljenog u prvoj fazi. Ekonomski smisao istraživanja u okviru ABC analize svodi se na to da se maksimalan učinak postiže pri rješavanju problema koji pripadaju skupini A.

Popis korištene literature

1. Maslova, T.D. Marketing: udžbenik za sveučilišta / itd. Maslova, S.G. Božuk, L.N. Kovalik. – 3. izd., revidirano. i dodatni – St. Petersburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Analiza marketinga. Tržište. Firma. Proizvod. Promocija.
– 3. izd., rev. i dodatni - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Osnove logistike. Funkcionalna područja logističkog menadžmenta Taganrog: Izdavačka kuća TTI SFU, 2009.

4. Marketing: opći kolegij. ur. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Marketing po bilješkama. Praktični tečaj na temelju ruskih primjera. ur. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Elektronički izvor: “Centar za financijsko upravljanje” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.