Obuka tehnika za uspostavljanje kontakta. Započinjanje razgovora ili uspostavljanje kontakta. Svaki krug pokreće određeni čimbenik

Posebnost uvježbavanja tehnika za uspostavljanje kontakta je u tome što se one obično provode na početku treninga, kada su članovi grupe malo upoznati jedni s drugima. Stoga možete iskoristiti ovu situaciju i dati zadatke kako biste uspostavili kontakt ne s fiktivnim strancima, već jedni s drugima, kao s pravim strancima.

Vježbajte 1. "KomplimentSlopta"

Svi stoje u krugu. Trener predlaže da se, kada se nekome u grupi dobacuje lopta, nazove po imenu i kaže mu nešto lijepo. Sam trener može biti prvi i nastaviti sudjelovati u vježbi. Time postavlja model ponašanja. Ako se pojave pauze, to ne znači da morate odmah prekinuti vježbu. Obično igra ima svoju dinamiku. U početku jedni drugima govore prilično površne, banalne fraze, no postupno se obraćanja i izjave pretvaraju u prenošenje pozitivnih povratnih informacija jedni drugima i osobne su prirode.

Nakon ove vježbe obično se popravi raspoloženje u grupi, svi su zadovoljni onim što su čuli.

Vježbajte 2. "Kipar"

Trener daje upute, prema kojima je bilo koji član grupe imenovan za kipara, ostali jednostavno stoje. Kipar može sudionicima dati bilo koji "oblik" ili pozu. Članovi grupe mogu biti izrađeni od pamuka ili gline, slušaju kipara i određuju poze u koje ih on postavlja. Kiparu se mogu dati različiti zadaci: 1) dati članovima grupe poze koje, po njegovom mišljenju, odražavaju njihove osobine i sukobe; 2) zadaj poze na temelju toga kako bi želio da pojedini članovi grupe izgledaju. Nakon toga možete imenovati drugog kipara. On pak može mijenjati poze članova grupe u skladu sa svojom vizijom.

SkupinaIgra„ČestitamStijekom danarođenje"

Jednog člana grupe izvode u hodnik. Ne morate mu ništa objašnjavati, samo mu recite da ne ulazi dok ga ne pozovu. Možemo reći da je ovaj član grupe zaposlenik odjela, a svi ostali su njegovi kolege. Ispostavilo se da jedan od zaposlenika (on je u hodniku) danas ima rođendan. Skupina treba pripremiti čestitku. Čim se grupa pripremi, poziva se slavljenik. Grupa čestita svom kolegi prema predviđenom postupku i aktivnostima. Možete snimati video snimke. Razgovara se o ponašanju članova skupine i ulogama koje su imali u skupini tijekom priprema za čestitanje. Ispada je li postojao vođa. Koji je stil koristio? Jeste li sve sami smislili ili ste članovima grupe dali priliku da budu kreativni i sami donose odluke? Kako ste osigurali vodstvo, kako ste uključili pasivne članove grupe? Jesu li sudionici igre htjeli učiniti ono što je tražio ili predložio?

NeverbalnoIgra„Muzičkiansambl"

Trener donosi različite glazbene instrumente ili predmete koji se mogu koristiti za zvučne efekte. Dobiva se zadatak: “Članovi ste glazbenog ansambla, trebate nešto zajedno odsvirati, koristeći dostupne glazbene instrumente.”

Nakon odrađene vježbe svatko se pita za svoja iskustva i dojmove. Obraćaju pažnju na to je li glazba funkcionirala zajedno, jesu li se međusobno slušali, jesu li se pokušavali prilagoditi. Tko je bio vođa? Govori se o ponašanju dirigenta, njegovom stilu i metodama upravljanja ansamblom. Jeste li htjeli učiniti što je naredio? Je li vam to dalo priliku pokazati spontanost i improvizirati?

Psihocrtanje: „Zglobskupinacrtanje"

Opcija 1. Trener poziva članove grupe da naprave zajednički crtež na bilo koju temu. Za crtanje je predviđeno 30 minuta. Nakon ovoga slijedi rasprava. Trener skreće pozornost grupe na interakciju između članova tijekom zadatka, na to tko je predložio temu, tko je vodio, upravljao interakcijom; kako se svidjelo ostatku grupe; tko je što sudjelovao u ovom zadatku itd.

Razgovara se o sudjelovanju svakog člana grupe u ukupnom radu; priroda njegovog doprinosa ukupnoj aktivnosti; značajke grupne interakcije. Ovaj oblik projektivnog crtanja potiče razvoj suradnje i aktivne interakcije među sudionicima u grupi; otkriva se struktura vodstva i uloge članova grupe.

opcija 2. Trener daje veliki list whatmana, olovke ili flomastere ili boje i poziva ih da crtaju. Tijekom rasprave skreće pažnju skupini na to je li postojao zajednički, dogovoreni crtež ili je svatko nacrtao svoj na komadu velikog papira.

Opcija 3. Grupa izrađuje crtež na temu koju zadaje trener (vidi Dodatak 10). Tema može biti, na primjer, “Naša grupa” ili “Menadžer i njegov život,” itd. Tijekom razgovora o slici, možete pitati o asocijacijama koje članovi grupe imaju dok percipiraju njihovu sliku; o tome koja su iskustva, misli željeli prenijeti ili percipirati.

Opcija 4. Trener daje svakom članu grupe komad papira, bojice ili olovke i poziva sve da naprave tri crteža: "Ja sam s podređenim", "Ja sam sa svojim kolegama" i "Ja sam s nadređenim" (što znači kontekst komunikacije). Za zadatak se daje 30 minuta. Zatim trener skuplja crteže i dodaje ih jedan po jedan, ne navodeći tko je autor. Svaki član grupe govori o svakom crtežu: koje osjećaje i misli izaziva. Trener također govori zajedno sa svim ostalim članovima grupe.

Rasprava.Članovi skupine razgovaraju o tome što je autor crteža želio prikazati, kako oni razumiju njegov crtež, zatim govori autor crteža.

Tumačenje provodi trener zajedno s članovima grupe, pri čemu obraćaju pozornost na:

□ načini izražavanja,

□ sastav,

□ dimenzije.

Crteži traže izravan izraz pacijentove percepcije određene situacije, raznih iskustava, često nesvjesnih. Obratite pozornost na neslaganje između verbalnog opisa situacije i njezine neverbalne slike.

Opcija 5. Možete odabrati bilo koju temu za crtež od onih predloženih u Dodatku 10.

Vježba "Komunikacijske barijere"

Trebate obaviti intervju u paru s bilo kojim članom grupe. Bolje je izabrati najmanje poznatu.

Cilj. Upoznavanje, uspostavljanje odnosa, postizanje međusobnog razumijevanja.

Vježbajte. Tijekom intervjua budite svjesni dijelova komunikacijskog procesa:

□ pošiljatelj,

□ primatelj,

□ kako je poruka kodirana,

□ dekodirano,

□ se tumači,

□ postoji li međusobno razumijevanje,

□ kako buka utječe: fizički i psihički,

□ kako kontekst utječe: okolina, situacija, tradicija, grupne norme,

□ polje iskustva: kako prošlo iskustvo utječe na percepciju poruke, njezino razumijevanje, komunikacijski proces, je li stvoreno zajedničko polje iskustva.

Tijekom intervjua trebate:

□ sposobnost ispravnog postavljanja pitanja;

□ budite osjetljivi na emocionalno stanje sugovornika;

□ imati jasnu ideju o svrsi razgovora;

□ budite fleksibilni, spremni na sve promjene u razgovoru;

□ budite koncentrirani: ne zaboravite na cilj, ne ometajte se drugim temama;

□ pokušajte biti strpljivi u slušanju i razumijevanju drugih.

Intervju će trajati 5-10 minuta. Nakon intervjua potrebno je sugovornika predstaviti ostatku grupe. Osoba koja se predstavlja može nešto dodati, nešto ispraviti ako je došlo do iskrivljenja.

Na kraju vježbe možete voditi raspravu cijele grupe.

SkupinaIgra"KontaktSskupina"

Troje ljudi izlazi na hodnik. Ostali su podijeljeni u tri podskupine. Nominirano ili odabrano troje ulazi i treba razgovarati sa svakom podskupinom. Cilj im je uspostaviti kontakt, postati sudionikom razgovora. Svatko nakon razgovora s tri podskupine mora odgovoriti na pitanje u kojoj je skupini bio najbolje prihvaćen i tu ostati.

Upute za podskupine. Razgovarajte u skladu sa situacijom.

Kasnije možete razgovarati: zašto ste htjeli ostati baš u ovoj podskupini? Možete pitati članove podskupina: “Kojeg od njih troje želite zadržati? Zašto?" Zadatak se izvodi stojeći ili sjedeći, u odvojenim skupinama na različitim krajevima prostorije.

Stupanje u kontakt sa sugovornikom uključuje uklanjanje psiholoških barijera, organiziranje zbližavanja s komunikacijskim partnerom i dijagnosticiranje njegovih osobnih karakteristika. Metodološki, uspostavljanje kontakta uključuje prolazak kroz nekoliko faza:
uklanjanje psiholoških barijera;
utvrđivanje zajedničkih interesa;
definiranje načela komunikacije;
prepoznavanje osobina koje su opasne za komunikaciju;
prilagođavanje partneru i uspostavljanje kontakta.
Svaki poslovni susret između dva partnera podrazumijeva njihovo specifično djelovanje u međusobnom odnosu, što služi kao nesvjesni razlog za osiguranje rizika postavljanjem određenih psiholoških barijera. Zadatak prve faze komunikacije je ukloniti takve prepreke i pripremiti putove za naknadnu interakciju. Postoji niz čimbenika koji pridonose uspostavljanju psihološkog kontakta (pozitivni čimbenici) i sprječavaju kontakt (negativni čimbenici). Pozitivni čimbenici uključuju sve one uvjete koji doprinose postizanju dogovora ili dovode do akumulacije usuglašenih mišljenja o različitim

pitanja. Među njima su:
učestalost dogovora;
uzajamnost i slučajnost privola;
izmjena dogovora komunikacijskih partnera. Negativni čimbenik koji dovodi do uspostavljanja psiholoških barijera je oprez prema komunikacijskom partneru. Da bi se ublažila napetost u prvoj fazi komunikacije, inicijator kontakta trebao bi odabrati neutralnu temu za razgovor koja ne utječe na osobnost sugovornika, ali je povezana s takvim procjenama razgovora.
raspravljali o pitanjima i problemima s kojima se nemoguće ne složiti. Uslijed takvog početka komunikacije kod sugovornika se stječe dojam da partner u potpunosti vjeruje njegovim prosudbama, mišljenjima i izjavama te se stvara dugoročno i stabilno stanje zadovoljstva komunikacijom. U tom slučaju, prethodno uspostavljene psihološke barijere se uništavaju ili barem smanjuju, a sugovornik "gubi budnost". Uz pravilnu taktiku ponašanja na kraju prve faze komunikacije:
Pauze nakon postavljenih pitanja postaju kraće:
počinju dominirati sugovornikove vlastite poruke, njegova nehotična objašnjenja i dodaci prethodno rečenom;
povećava se složenost i dužina odgovora, a smanjuje broj pitanja po pitanju (reaktivna pitanja).
Osnova druge faze komunikacije - identificiranje podudarnih interesa - je traženje točaka "bliskog kontakta", podudarnih tema, mišljenja, ocjena, iskustava. Svrsishodnost ove etape leži u potrebi izgradnje primarne osnove za ujedinjenje, kako bi se na temelju zajedničkih, podudarnih i međusobno privlačnih interesa razvile početne vještine zajedničkog komuniciranja i pobudile kod sugovornika pozitivne emocije kao rezultat takve komunikacije. Tema za provedbu druge faze trebala bi biti slobodna i neovisna o osobnosti sugovornika, na primjer, njegovim neprofesionalnim interesima, hobijima. Zanimanje sugovornika za temu o kojoj se raspravlja trebalo bi biti toliko veliko da potpuno zaokupi njegovu svijest. U ovom slučaju treba stalno održavati pozitivne emocije sugovornika, ali ne dopustiti potpunu, iscrpnu raspravu o temi, jer bi konačni sud o temi komunikacije doveo do nestanka takvih emocija kod sugovornika. U ovoj fazi komunikacije može se koristiti sljedeće taktika:
".increasing" - manifestacija sve većeg interesa za temu o kojoj se raspravlja:
„detaljiranje“ - izraz pojačanog interesa za pojedine poruke sugovornika, popraćen zahtjevom za detaljnijim izlaganjem i tumačenjem izrečenog;
"problemi" - za korištenje ove tehnike potrebno je imati izvorne informacije o temi o kojoj se raspravlja, što je očito nedostupno sugovorniku, ali ga tjera da to objasni sa svog stajališta;

“prebacivanje” je povremeno uključivanje u problem koji se raspravlja pojedinih pitanja drugih, ali bitno srodnih tema. koji stvara psihološku komunikaciju za pozitivnu raspravu o svakoj potrebnoj temi komunikacije.
Kao rezultat uspostavljenog međusobnog razumijevanja, kod sugovornika se javlja želja za nastavkom komunikacije i rasprave, te se javljaju očekivanja za naknadnom komunikacijom koja će donijeti pozitivne emocije.
Glavna funkcija trećeg stupnja - utvrđivanja načela komuniciranja, jest osigurati početnu razmjenu informacija o pojedinim načelima komuniciranja i izbor vrijednih i prevladavajućih kvaliteta komunikacijskog partnera. S obzirom da je kao rezultat ove faze komunikacije niz pozitivnih i negativni faktori, preporuča se razmotriti sljedeće komunikacijske tehnike:
"spremnost" - stav da se prihvati i uzme u obzir svaka poruka od sugovornika;
„odgovorna poruka o sebi)) - komunikacija u obliku dijaloga stvara osebujan ritam razmjene mišljenja, a svaku odgovornu poruku sugovornik smatra prihvaćanjem njegove izjave i pridonosi normalnom razvoju razgovora;
„postupno otkrivanje vlastitih kvaliteta” - sve se informacije prenose sugovorniku u određenom slijedu, a sugovornik asimilira individualne kvalitete partnera i povezuje ih sa sustavom vlastitih kvaliteta, stoga u razgovoru treba poći od načelo akumulacije osobnih kvaliteta kako biste postupno stvorili svoj osobni portret u sugovorniku, izbjegavajući asertivnost;
“izbjegavanje” - ne treba donositi preuranjene konačne zaključke i formulacije, čak ni s dovoljnom količinom informacija za generalizaciju.
U praksi se široko koriste sljedeće taktike u fazi određivanja načela komunikacije:
“formulacija prihvaćenog” - progovao1- “Izgovaram naglas ono što sugovornik želi posebno istaknuti u protoku informacija;
"sažimanje" - generalizacija onoga što je prethodno izraženo, ističući podudarna mišljenja;
"slična mišljenja (sličnost)" - izražavanje vlastitog mišljenja, potvrđivanje ispravnosti izjava i ponašanja sugovornika;
"Opravdana očekivanja" - izjave koje potvrđuju odraz očekivanja komunikacijskog partnera u informacijama sugovornika.
Kao rezultat toga, u trećoj fazi, neki Generalna ideja o skupu pozitivnih kvaliteta koje nude komunikacijski partneri. pri čemu negativne osobine su skriveni, nastaje učinak međusobnog razumijevanja, formira se stav prema prihvaćanju osobnih karakteristika sugovornika, što pridonosi aktiviranju komunikacije. Glavni zadatak četvrte faze - identificiranje osobina koje su opasne za komunikaciju, je istaknuti takve kvalitete, procijeniti vjerojatnost i snagu njihove manifestacije u različitim uvjetima komunikacija. U tu se svrhu bilježi manifestacija određenih kvaliteta, potvrđujući ili opovrgavajući prethodno formirano mišljenje o sugovorniku. U pravilu se one osobine ličnosti koje prve izmaknu kontroli (“najmoćnije”) manifestiraju u obliku psihičkih slomova. Da biste uklonili učinak iznenađenja manifestacije takvih kvaliteta, trebali biste koristiti sljedeća načela komunikacija:
“inicijative” - - prvi pokažite spremnost da sugovornika upoznate sa svojim slabostima i nekim negativnim osobinama;
„otvorenost“ - pokazati spremnost na iskrenost, što bi sugovorniku trebalo dati osjećaj sigurnosti i uvjerenje da informacije o njegovim negativnim osobinama neće biti korištene protiv njega;
"ekvivalencija" - informiranje sugovornika o sebi u iznosu koji nije veći od onoga što on sam daje o sebi.
Da biste potaknuli sugovornika na iskren razgovor, trebali biste koristiti sljedeće psihološke tehnike, Kako:
"izražavanje sumnje" - u slučaju bilo kakvih neočekivanih nedosljednosti u izjavama sugovornika, preispitajte takve poruke odmah nakon što su izražene;
"usporedba proturječnosti" - ako je potrebno pobuditi kod sugovornika aktivnu želju za izražavanjem neovisnog mišljenja, sve proturječnosti u iznesenim informacijama treba prikazati kao vlastite;
"dijagnostička pitanja" - odgovori na pitanja o osobne kvalitete drugi vam ljudi dopuštaju da stvorite mišljenje o stavu
razumijevanje sugovornikovih negativnih osobina ličnosti i saznavanje njegovih ideja o moralnim vrijednostima i normama ponašanja;
"izazivanje sporova" - sugovornik otkriva svoj identitet u sporovima koje ste pokrenuli o bilo kojem, čak i manjem, pitanju;
“opuštanje)) - - kako biste izazvali iskrenost kod sugovornika koji doživljava osjećaj nelagode, nesigurnosti i ne zna odakle započeti razgovor o sebi, trebali biste ga prebaciti na ometajuće, strane teme.
Kao rezultat četvrte faze komunikacije otkrivaju se negativne osobine sugovornika i metode njihovog skrivanja ili prikrivanja. To vam omogućuje da izbjegnete situacije tipične za manifestaciju takvih kvaliteta ili napravite prilagodbe u vlastitom ponašanju, uzimajući u obzir mogućnost njihovog buđenja.
Posebno je važno tijekom pete faze komunikacije - prilagodbe partneru i uspostavljanja kontakta - održavanje procesa interakcije na optimalnoj razini. To se može postići izglađivanjem nepoželjnih reakcija na određeni podražaj korištenjem određenih osobina ličnosti sugovornika za kontrolu njegovog ponašanja. Taktika poslovna komunikacija u ovoj se fazi svodi na održavanje

ravnopravan dijalog i omogućuje korištenje sljedećih tehnika:
“primarne radnje” - ako se manifestira nepoželjna kvaliteta sugovornika, treba ublažiti situaciju;
“indikacija kvalitete” - tehnika je osmišljena da, uz pomoć očekivanja određenih postupaka, probudi odgovarajuću motivaciju za ponašanje: “Iako pokazuješ sklonost donošenju ishitrenih zaključaka, ipak te molim da me strpljivo saslušaš, jer je to neophodno za odabir prave odluke.” ;
"naglašavanje i potvrđivanje rezultirajuće kompatibilnosti"
- služi kao prolog prijelaza na sažimanje rezultata komunikacije: "Postigli smo potpuno međusobno razumijevanje problema u cjelini i njegovih pojedinačnih odredbi. Potrebno je razgovarati o trenutnoj situaciji i razviti pravo rješenje";
“Traženje savjeta” pomaže u prevladavanju pasivnog položaja sugovornika i povećanju njegove važnosti.
Kao rezultat pete i završne faze komunikacije javlja se razumijevanje ne samo kvaliteta sugovornika, već i motiva i razloga njegovog
akcije. Sugovornik razvija unutarnje povjerenje u sposobnost partnera da pokaže sudjelovanje i pruži pomoć u rješavanju problema o kojem se raspravlja.
Suvremeni poslovni stil komunikacije karakterizira kratkoća i jednostavnost konstrukcije fraze, konstrukcija govora, korištenje svakodnevnog ili profesionalnog kolokvijalnog vokabulara, osebujni govorni klišeji i klišeji. Ovisno o namjeravanim poslovnim ciljevima, komunikacijski partneri mogu koristiti razne značajke sintaktičko ustrojstvo, građenje fraza i rečenica, frazemi.
Službeni poslovni stil govora određen je praktičnim zahtjevima profesionalna djelatnost i naširoko se koristi u područjima menadžmenta i društveni odnosi. Ovaj stil se primjenjuje iu pisanom obliku (papirologija, poslovna korespondencija, propisi itd.) i u usmenim (izvješće, službeni dijalog, govor na poslovnim skupovima i dr.) oblicima. Postoje zakonodavni, diplomatski i administrativno-činovnički podstilovi službenog poslovnog komuniciranja, koji imaju svoje specifičnosti, govorni klišeji, komunikacijske forme. Formalni poslovni stil zahtijeva izuzetnu preciznost u govoru, korištenje široko korištenih i visoko specijaliziranih izraza; objektivnost informacija; nedopuštanje izražavanja subjektivnog mišljenja i korištenja emocionalno nabijenog rječnika; jasno ograničenje opsega poslovnog govora; standardizacija u izboru jezična sredstva.
Znanstveni stil govora koristi se u komunikaciji osoba koje se bave raznim teorijskim i empirijsko istraživanje i eksperimenti. Ovaj stil zahtijeva najtočnije, logično i nedvosmisleno izražavanje misli, odlikuje ga apstraktna općenitost, logična prezentacija informacija u obliku prosudbi, zaključaka i uvjerljivih argumenata, a često se odlikuje apstraktnim vokabularom.
Novinarski stil govora primjenjiv je u područjima društveno-političkog,
ideoloških, ekonomskih i kulturnih odnosa. Tipičan je za ljude koji se bave ekonomijom, menadžmentom, odnosima s javnošću i kombinacija je jezičnih sredstava knjižnog i pisanog stila i kolokvijalni govor, kao i sredstva umjetnički govor. Važna značajka Ovaj stil je njegova informativna funkcija, koja uključuje dokumentarnost – faktografiju
logička preciznost, kolektivnost, formalnost. Uz pomoć takvih informacija, obrazovanje, agitacija, objašnjenje događaja, formiranje društveno-politički svijest. Novinarski stil govore karakteriziraju: lakonizam (ne možete zlorabiti slušateljevu pozornost i govorljivost da mu bude dosadno), dosjetke, humor i ironija (humor i dosjetke uzbuđuju i oživljavaju svaki govor, a posebno su važni kada su najvažnije i najteže stvari već izrečene ). Pritom je potrebno paziti na primjerenost humora i ironije (“smijeh je mjera, pokazatelj mentalnog razvoja. Ljudi koji se glupo smiju nikad nisu duhoviti. Smijeh je fiziologija uma)” - braća Goncourt ).
U područjima se uspješno koristi kolokvijalni govor neformalni odnosi ne samo u svakodnevnom životu, već iu profesionalnim aktivnostima itd. u biti obavlja funkciju komunikacije. Najčešće se manifestira u obliku dijaloga, u kojem partneri obično sudjeluju spontano, bez prethodnog razmišljanja o onome što se govori. Razgovorni govor potiče samoizražavanje, manifestaciju individualnih osobina ličnosti, pa je stoga emocionalno nabijen. Za razliku od službenog poslovnog, u kolokvijalnom govoru praktički se ne koristi knjižni rječnik, znanstvena i strana terminologija, ali je široko zastupljen svakodnevni vokabular: kolokvijalizmi, riječi subjektivne procjene, kolokvijalna i svakodnevna frazeologija. Važnu ulogu imaju neverbalna sredstva komunikacije, kao i uporaba poticajnih, upitnih i uzvične rečenice. Takav je govor specifičan i stoga mora biti primjeren situaciji.
Govor se temelji na djelovanju mehanizma asocijacija i sposobnosti ljudskog intelekta da obnovi prošle informacije u odnosu na one koje se percipiraju u ovaj trenutak vrijeme. Učinak usporedbe postiže se stvaranjem zajedničkog informacijskog polja poslovne interakcije od strane partnera, što promiče aktivno sudjelovanje u komunikaciji i razumijevanju partnera. I govori u poslovnoj komunikaciji često koriste emocionalne stimulanse ("retoričke trikove"), koji kod partnera izazivaju određene emocije, senzacije i doživljaje. U poslovnoj komunikaciji važno je kod sugovornika izazvati upravo one emocije koje su potrebne za postizanje vaših ciljeva i namjera. Glavni pokazatelj u ovom slučaju je energija govora, njegov izraz i tonalitet. P. Iljinski je primijetio da su: intonacije ljudskog glasa posebno
šareno, raznoliko, duboko i duševno kad se izgovori
prirodnim, a ne usiljenim glasom, i kada se ovako izgovore, prodiru duboko u dušu slušatelja, noseći željenu misao. Intonacija se odnosi na sva zvučna jezična sredstva koja su povezana s glasom i ne zahtijevaju koncentraciju na govor.
Glavne karakteristike ljudskog glasa su:
brzina govora (brz tempo govora ukazuje na impulzivnost sugovornika, samouvjerenost; smiren način komunikacije ukazuje na razboritost, temeljitost, staloženost; zamjetne fluktuacije u tempu govora odražavaju nesigurnost, neuravnoteženost i blagu razdražljivost komunikacijski partner);
glasnoća (povećana glasnoća govora ukazuje ili na pravu snagu motiva, ili na aroganciju i samozadovoljstvo; niska glasnoća ukazuje na skromnost, taktičnost, suzdržanost i slabost govornika; snažne promjene u glasnoći govora odražavaju emocionalnu uzbuđenost partnera);
visina glasa (prsni glas odražava povećanu emocionalnost mišljenja i govora; falset je često karakterističan za osobe čije mišljenje i govor više proizlaze iz intelekta; visok, kreštav glas znak je uzbuđenja i straha, a nizak ton glas odražava dostojanstvo, opuštenost i mir);
artikulacija (jasan i precizan izgovor riječi ukazuje na unutarnju samodisciplinu, nedostatak živosti u komunikaciji; nejasan, nejasan izgovor odražava nesigurnost, mekoću i popustljivost partnera);
način govora (ritmičan, ujednačen tok riječi s blagim periodičnim fluktuacijama odražava bogatstvo osjećaja, uravnoteženost, dobro raspoloženje; korektno, strogo ciklično izlaganje svjedoči o snažnoj emociji, snazi ​​volje, disciplini i pedantnosti govornika; trom način govora ukazuje na emocionalnu bogat život partnera, a uglađen, nagao način razgovora - - na trezveno, korisno razmišljanje).
Pomoću ispravno postavljenih pitanja možete uspješno prenijeti svoje misli i izgraditi niz zaključaka kako biste potkrijepili potrebne zaključke. Njemački filozof Kant primijetio je da je: sposobnost postavljanja pitanja već važna i neophodna osobina
inteligencija ili uvid. Ako je pitanje samo po sebi besmisleno i zahtijeva beskorisne odgovore, onda osim sramote za onoga koji ga pita, ponekad ima i nedostatak što neopreznog slušatelja potiče na besmislene odgovore i stvara smiješan spektakl: jedan (prema riječima starih ) muze kozu, a drugi je drži ispod sita. Pitanje je jedan od logičnih oblika koji uključuje početnu informaciju, ali i naznake njezine nedostatnosti i potrebe za daljnjim dopunjavanjem i proširivanjem. Korištenje upitnih izjava omogućuje vam usmjeravanje razgovora u pravom smjeru. Važnost pitanja u poslovnoj komunikaciji je da:

natječaj: “Jučer sam dobio zanimljivu ponudu... - - Što, prošli tjedan su me zvali iz...”
Za uspjeh poslovne komunikacije D. Carnegie je preporučio sedam načela ophođenja prema partneru:
osmijeh - to je Najbolji način proizvoditi prvo dobro dojam;
zapamtite ime i prezime svog komunikacijskog partnera;
pokazati iskren interes za druge ljude;
voditi razgovor sa zanimljivim sugovornicima;
budite dobar slušatelj, potaknite druge da vam govore o sebi;
prepoznati vrijednost i važnost druge osobe;
Kada kritizirate, sjetite se dostojanstva osobe.

IGRE ZA USPOSTAVLJANJE KONTAKTA

Nekoliko varijanti igre za uspostavljanje kontakta iz knjige "Tehnologija vođenja treninga", autor V.G. Puzikov.

Igre za uspostavljanje kontakta, gdje je kontakt potreban. Na primjer, kada su ljudi stranci, a postoje i neke druge dodatne poteškoće u uspostavljanju kontakta. Najjednostavnija, čak pomalo primitivna verzija igre je upoznati djevojku na ulici.

U igri sudjeluju dvije osobe. Bolje im je dati upute odvojeno, jer sve upute imaju razlike ili dodatke koje drugi sudionik u igri ne bi trebao znati. Uostalom, ako ostavite dvoje ljudi u sobi i kažete muškarcu da sada treba upoznati tu djevojku, a onda djevojci kažete da ne treba upoznati njega, onda je jasno da on neće imati ništa. motivacija da je upoznate.

Dakle, jedan igrač izlazi kroz vrata, a upute za njega će zvučati ovako: tamo je djevojka, vidjeli ste je i odlučili da je svakako morate upoznati. Kažemo djevojci: vidi kako se ponaša. Ako je "miran", onda ga nemojte upoznati; ako je previše bahat - također; i ako ti se sviđa, upoznaj me. Igra s tako odvojenim uputama može biti zanimljivija, jer stvara intrigu.

Složenija opcija - zatraži sto rubalja od stranca. Možete, na primjer, jednostavno zatražiti stotinu rubalja ili možete zakomplicirati situaciju: “Vi ste iza vlaka, potrebno vam je 100 rubalja da sustignete svoj vlak na brzom vlaku. Vidjeli ste samo jednu osobu na peronu u 12 sati noću. On je jedini koji te može spasiti, jer za pet minuta dolazi brzi vlak koji će na dionici prestići tvoj vlak. Dođete i tražite od njega novac.”

Možete napraviti tri puta, kao u svakoj igri igranja uloga, odnosno tri sudionika se izmjenjuju igrajući istu ulogu. A igraču od kojeg će se tražiti novac recite: “Dat ćeš novac samo jednom od trojice. To ćete odlučiti nakon što razgovarate sa sva tri sudionika.”

Situacija se može zakomplicirati u razumnim granicama, ali ideja ostaje ista: to su igre u kojima je prije svega potreban dobar kontakt pun povjerenja. U tim igrama, naravno, postoji i faza orijentacije, i faza argumentacije, i odlučivanja, ali naglasak u analizi je na fazi kontakta.

Varijanta kontakt igre s poslovnom temom: potrebno je nagovoriti tajnicu da mu dopusti da vidi direktora u neuobičajeno vrijeme.

Jedan, dva ili tri sudionika (ovisno o želji) izlaze na vrata. Sudionik koji igra tajnicu sjeda za stol.

Upute onima pred vratima: “Nije dobar trenutak, a vaš zadatak je nagovoriti tajnicu da vas odmah pusti kod direktora. Od sutra trebate potpisati molbu za odsustvo o svom trošku u trajanju od sedam dana, jer su vam prijatelji predložili da idete na godišnji odmor jer se odjednom oslobodilo jedno mjesto. Nagovori tajnicu da te propusti."

Upute za tajnicu: “Ovo nije dobar trenutak. Sada će vam troje ljudi redom doći i pokušati doći do direktora. Može ti nedostajati samo jedno od tri, ono koje ti se najviše sviđa.”

Nakon igre slijedi analiza: je li bilo moguće izvršiti zadatak, ako je uspio, onda zbog čega, ako nije, onda zbog čega. Pri analizi poseban naglasak treba staviti na ponašanje igrača u fazi kontakta.

PET PRAVILA ZA STUPANJE U KONTAKT

Nakon igre i analize možemo dati pet pravila za uspostavljanje kontakta.

Prvo pravilo kontakta- ovo je pozdrav. Čestitka ima tri komponente.

Prva komponenta- ovo je apel osobi po imenu ili po imenu i patronimu (kao što je uobičajeno u ovoj situaciji). Ime je vrlo važno za svaku osobu, stoga je potrebno zapamtiti ime i povremeno se u razgovoru obraćati osobi imenom. Ako zaboravite ime osobe odmah nakon upoznavanja, bolje je da ga zapišete; za to morate imati blok za pisanje i olovku sa sobom.

Miješanjem imena možete uvrijediti osobu, odnosno otjerati je u kut. Neki sugovornici, zaboravivši svoje ime, pokušavaju govoriti neosobno, to je loše, jer se kao rezultat toga vaš sugovornik neće smatrati odgovornim za odluke donesene u razgovoru. Vjeruje se da ako se ime osobe ne spomene u razgovoru, onda je ona samo 10% odgovorna za rezultat.

Druga komponenta- ovo je osmijeh u trenutku pozdravljanja, demonstracija dobre volje. Ali morate zapamtiti da neki ljudi mogu krivo protumačiti vaš osmijeh i pomisliti da im se smijete ili da niste ozbiljna osoba. Stoga u poslovni razgovor trebate se nasmiješiti otprilike onoliko koliko se smiješi vaš sugovornik.

Treća komponenta- ovo je stisak ruke (ako je prikladno) ili samo naginjanje glave. Tjelesni kontakt pri rukovanju pomaže bržem uspostavljanju kontakta, ali treba imati na umu da se prva rukuje osoba koja je starija po godinama ili položaju. Osobu možete isprovocirati da vam pruži ruku laganim pokretom ramena prema naprijed, kao da ćete pružiti ruku za rukovanje. Ali to morate učiniti vrlo pažljivo kako bi osoba nesvjesno reagirala na vaše kretanje. Da biste to učinili, možete vježbati kod kuće ispred ogledala, to bi trebao biti jedva primjetan pokret.

Osim toga, morate zapamtiti da u našoj kulturi nije uobičajeno pružati ruku ženi za rukovanje. Ako žena sama odluči da vam pruži ruku, onda je to njeno pravo, znak posebne naklonosti. Ruka za rukovanje daje se odozdo, otprilike u razini struka ili malo više. Za poljubac se ruka pomiče više, negdje u razini dijafragme. U poslovnoj situaciji nije uobičajeno ženi ljubiti ruku, pogotovo kada je pružena za rukovanje. U muškom rukovanju ne treba zaboraviti da se ne radi o natjecanju, uloženi napori trebaju biti približno jednaki, nema potrebe za pretjeranim naporom. Mlitavo i mlitavo rukovanje je neprihvatljivo - to može uništiti kontakt. Ni pod kojim okolnostima se ne smijete snažno rukovati sa ženom; to je samo prijateljski, topao stisak, blago podržavajući.

Drugo pravilo- Ovo je kontakt očima. Kontakt očima treba održavati otprilike 10-15% ukupnog vremena komunikacije. Susrećemo pogled sa sugovornikom, zatim gledamo u stranu ili u njegove ruke, držanje, geste, pa opet u oči i tako dalje. Ako sugovornik izbjegava kontakt očima, to se doživljava kao sramežljivost, povlačenje ili čak spremnost na laganje.

Treće pravilo- smanjenje socijalne distance. Što je socijalna i fizička udaljenost kraća, kontakt je bliži i pouzdaniji. Na primjer, kada ulazite u ured, ne smijete početi govoriti s vrata, bolje je prići bliže stolu. Ne smijete sjesti bez dopuštenja; morate čekati poziv ili tražiti dopuštenje da sjednete. Ako vam je stolica neudobna, bolje ju je pomaknuti i okrenuti tako da sjedite bočno prema stolu. Ovo je najprikladnija opcija, jer se koljena neće oslanjati na stol, a ako je potrebno, možete se lagano osloniti na stol laktom. Ako je namještaj u uredu težak, onda morate sjediti gdje oni predlažu, ne biste trebali pomicati stolicu. Također, nemojte pomicati papire ili druge predmete na stolu. Ako želite predati bilo kakve papire vlasniku ureda, onda ne možete staviti svoje papire na njegove papire, bolje je da ih predate.

Četvrto pravilo- je reći osobi o njegovoj važnosti. Dobar način da nekome date do znanja da je on pravi za vas. značajna osoba, - to je, na primjer, reći da ste se cijelu večer pripremali za sastanak s njim, da stvarno cijenite njegovo mišljenje, što vam se svidjelo u njegovom uredu itd. Glavna ideja je reći osobi nešto ugodno, ali tako da to ne izgleda kao laskanje ili samo manipulacija.

Peto pravilo- ne možete pregovarati u hodu: u hodniku, u bifeu, blizu prozorske daske, odnosno tamo gdje ste slučajno sreli osobu. Ovo je pravilo važno zapamtiti jer je u našoj kulturi "normalno" razgovarati s osobom o poslu bilo gdje, čak i ako je uhvatite na putu do WC-a. Ljudi se često prema sebi i prema sugovorniku odnose bez dužnog poštovanja; To dovodi do negativnog dojma takvog razgovora. Jedino što se može učiniti u slučaju slučajnog susreta je dogovoriti vrijeme i mjesto namjeravanog razgovora.

U jednoj maloprodajnoj tvrtki u Volgogradu postoji zaposlenik (unaprijed se ispričavam) koji se voli igrati računalne igrice. Svim posjetiteljima trgovine daje imena iz tih igara. Na primjer, ljude koji ulaze i samo gledaju bez kupnje naziva "Vizirima", ljude koji prolaze kroz trgovinu do drugog odjela - "Hodočasnicima" itd.

U knjigama i na treninzima uobičajeno je podijeliti posjetitelje maloprodajnih trgovina u tri kategorije: "hladno - toplo - vruće". U ovom postu želim analizirati jedan način rada s onim posjetiteljima koji ne ostvaruju kontakt i ignoriraju sve vaše načine za početak razgovora.

Počnimo s onim što imamo. Što sprječava menadžera da SVAKOM klijentu da 100%? Kada se prodavač konzultira s mnogo klijenata u mjesec dana, nakuplja se iskustvo odbijanja. Kupci koji ne obave kupnju pokazuju slično ponašanje. Voditelj to savršeno primjećuje i počinje "vidjeti" klijenta. Posebno sam stavio riječ “vidjeti” pod navodnike, jer je to ono što tjera menadžera da etiketira klijenta i unaprijed se postavi za rad s njim. Ljudsko tijelo je dizajnirano da gubi što manje energije, pogotovo ako se ne očekuju nikakvi rezultati. Ljudski mozak je dizajniran prema principu "odloži za sutra ono što se može učiniti sutra", barem za većinu prosječnih prodavača. Dakle, osoba NIJE sklona rasipanju energije ako se ne očekuje 100% vjerojatnost rezultata.

Vratimo se na početak – zašto menadžer ne daje sve od sebe kod svih klijenata? Razlog je jasan - mozak daje naredbu "nemoj se naprezati, vjerojatnost prodaje ionako je blizu nule." Stoga prosječni prodavač ne nastoji pronaći načine za rješavanje takvog problema kao što je "započinjanje razgovora s šutljivim klijentom". ROP treba prodavača koji izvlači maksimum iz svakog klijenta. Ali nije uvijek moguće "motivirati" prodavača da radi takav posao. Ispostavilo se da za menadžere postoji samo jedan izlaz: dajte menadžeru određeni algoritam radnji koji je već izmišljen za njega, tako da on jednostavno izvršava bodove. Poput programa, strogo slijedite algoritam kako biste dobili konačni rezultat. Slažem se da su me već proklinjali zbog usporedbe menadžera s programom, onda predlažem da smislite više učinkovit način Kako uvjeriti (čitaj “prisiliti”) menadžera da može uspostaviti pouzdan kontakt s većinom klijenata. Tijekom 6 godina rada kao coach, shvatio sam da za običnog prodavača jasan algoritam radnji daje mnogo više rezultata od jednostavnog ocrtavanja konačnog cilja ili sesije coachinga. Stoga predlažem upute korak po korak kako bi pridobio klijenta za razgovor koji ne uspostavlja kontakt i stvorio vrlo pozitivan dojam o sebi ugodan dojam, potičući minimalno na ponovni posjet, a maksimum na kupnju.

Dakle, vi i ja ćemo razmotriti samo jedan od stotina načina da započnemo razgovor s klijentom koji je odbio komunicirati s nama rečenicom poput "Sam ću vidjeti". Odnosno, nakon pozdrava klijent nas je odbio. Naš glavni zadatak je da klijent počne komunicirati s nama, a ne da ga ponovno odbijemo. Ali prvo, pogledajmo jedno pitanje. Zašto klijent odbija konzultacije? Siguran sam da znate odgovor na ovo pitanje. Barem mi u dućanu kažu jednu stvar - klijent ne želi da se dalje prodaje. Da, samo prodaj, jer svaka osoba ima negativno iskustvo s klijentom. Mogao bi to biti i samo prodavač za pultom koji je bio bezobrazan još 90-ih, ali dovraga je ostavio negativno mišljenje o svim prodavačima. Kao rezultat toga, ispada da klijent ne kontaktira s prodavačem, jer je siguran da menadžer želi sklopiti posao. Klijent u duši još nije odlučio je li spreman kupiti ili ne, a zadnje što želi je da mu se nešto nametne. ALI! Klijent, odnosno posjetitelj trgovine, puno je spremniji na kontakt ako voditelj započne komunikaciju NE s ciljem prodaje, već jednostavno komuniciranja. Ha! Reći ćete, ipak komunikaciju uspostavljamo već kroz fazu uspostavljanja kontakta i utvrđivanja potreba. Ali s izrazima poput "koji proizvod birate?" ili "Gledate li to za sebe ili kao dar?" ne znači započeti razgovor, nego razgovarati o poslu, o prodaji. I to plaši neke posjetitelje trgovine. Mnogo sam puta pokazao menadžerima da možete započeti razgovor sa svakim posjetiteljem. Važno je moći odabrati vlastiti “ključ” za svakog klijenta. Tijekom rada skupio sam nekoliko univerzalnih fraza koje mi omogućuju da započnem razgovor s klijentom. To je razgovor koji u prvoj fazi ne podrazumijeva prodaju. Uostalom, ne pričate o braku ili seksu u prvim minutama prvog spoja s djevojkom?!

Algoritam radnji nakon kvara sastoji se od najviše tri koraka.

Korak 1. Uvjerite klijenta da mu nećemo ništa prodati, npr. frazama:

• pogledajte, izaberite, ovdje je kao u muzeju...
• uđi, osjećaj se kao kod kuće... itd.

Korak 2. Razoružajte klijenta činjenicom da mu nećete ništa prodati, primjerice frazama:

• ...ne morate ništa kupiti...
• ... neću ti ništa prodati, samo ti kažem...
• ... ne razmišljajte o tome, to ne znači da ako netko uđe, mora otići s kupnjom ...
• ... Razumijem da ste već umorni od mnogih prodavača, u isto vrijeme...

3. korak Potrebno je pitati klijenta frazu koja nije vezana za prodaju. Evo nekoliko provjerenih pokretača razgovora:

• ... ako nije tajna, što vas je dovelo u našu trgovinu?
• ... samo što je roba različita, ali birate li uopće sami?
• ... kad si bio s nama posljednji put?
• ...usput, jeste li pri ulasku u našu trgovinu primijetili reklamu?
• ... imamo veliki izbor, ako mi kažete za što se odlučujete, uštedjet ću vam vrijeme.

Nakon ovih fraza ili bilo kojih drugih fraza koje nisu vezane uz prodaju robe, upravitelj MORA napraviti prijateljski izraz lica, ili se čak nasmiješiti. Klijent će sigurno reagirati i započeti razgovor s vama.

Članak je ljubazno ustupio naš čitatelj Nikita.

Prilikom uspostavljanja kontakta obratite pažnju na podudarnost verbalnih i neverbalnih signala.

Tehnike za uspostavljanje i održavanje emocionalnog kontakta sa sugovornikom (prema G. Kh. Bakirova):

1. Pozdrav: osmijeh, eventualno rukovanje.

2. Pozivanje po imenu i patronimu (ako ne poznajete osobu, potrudite se saznati njegovo ime unaprijed)

3. Uspostavljanje kontakta očima.

4. Uspostavljanje optimalne psihološke distance.

5. Oslobodite se napetosti toplim riječima, šalama i sl.

6. Korištenje izravnog pristupa: Sažetak razloge zašto je razgovor potreban.

7. Isticanje važnosti sugovornika za vas, pokazivanje poštovanja prema njemu.

8. Naglašavanje sličnosti sa sugovornikom (sličnost interesa, mišljenja itd.; ako znate za nadolazeći razgovor, bolje je unaprijed razmisliti o onim točkama koje vas ujedinjuju sa sugovornikom).

9. Pokazivanje interesa i suosjećanja za probleme sugovornika.

10. Poruka o vašoj percepciji sugovornika, njegovim osjećajima,

stavovi, emocionalno stanje. Primjeri: “Čini mi se da si umoran...”; "Djeluješ malo uzrujano..."

11. Poruka o vašem emocionalno stanje(Trenutno).

12. Pružanje prilike za govor.

13. Poštujte mišljenje, gledište, stav sugovornika, čak i ako se razlikuju i proturječe vašima.

14. Dajte sugovorniku priliku da se osjeća superiorno u odnosu na vas: svatko može biti kompetentniji u nekom području od vas; otvoriti i iskreno priznanje u tome promiče kontakt, jer omogućuje sugovorniku da osjeti svoju važnost.

15. Priznati sugovorniku da griješite prije nego što on sam to primijeti.

Potrebne su vještine slušanja.

Tehnike koje pomažu u prekidu kontakta:

1. Prekidanje sugovornika.

2. Omalovažavanje osobnosti sugovornika.

3. Izvođenje sugovornika iz ravnoteže, stvaranje emocionalne napetosti:

Negativne procjene sugovornika, njegovih riječi, postupaka;

Stvaranje nedostatka vremena za rješavanje problema;

Umanjivanje doprinosa sugovornika zajedničkoj stvari;

Izbjegavanje kontakta očima (na primjer, tipkate);

Izbjegavanje prostorne blizine (prisutnost prepreke, poput stola, između sugovornika);

Naglašavanje razlike između sebe i partnera;

Dokazivanje koliko ste zauzeti ("brzo", "Svratit ću") ili nepravovremenost sugovornikovog dolaska;

Iskazivanje nepoštovanja

Ispričavate se bez razloga, ponašate se nesigurno, "Ako sam vam na putu..."

Skretanje pažnje trećoj strani, druge stvari; pričajući u bijegu.

Govorite nejasno, monotono, bez emocija

Razgovarajte o stvarima koje samo vas zanimaju

Ne priznajte greške

4. Napad:

Napadati sugovornika (kritizirati, okrivljavati);

Zaštiti se;

Uvrijediti sugovornika;

Reagirajte s jakim negativnim emocijama.

5. Nedostatak podudarnosti

6.Korištenje velika količina zatvorena pitanja usmjerena prema sugovorniku.

7. Vlastita zatvorenost i očekivanje otvorenosti druge strane.

Uspostavljanje kontakta. (Tko, njegovo stanje, barijere). Rezultat: "slušaju me."

• Raditi u parovima. Uvježbavati fazu uspostavljanja kontakta tehnikama prilagođavanja sugovorniku, „Ti-pristup“, tehnikama uspostavljanja kontakta.

Vi ste pristup.

Bajka o prinčevima. 2 mladoženja. Ja-meni i Ti-tebi.

Ja-ja: Ja sam vladar velike i moćne zemlje, s velikim zemljama. Imam 500 deva...

Ti tebi: Tvoja buduća zemlja... U svom stadu...

Tehnike:

1. Truizmi. Banalnosti s kojima se čovjek ne može ne složiti. Na primjer: ljeti je vruće. Želite biti dobro usluženi.

2. Preformulacija. Na primjer: čaša je napola prazna, napola puna. 30% masti ili 70% mesa.

3. Izbor bez izbora. Primjer: sjednimo ovdje ili ovdje.

Prebacite se na sugovornika (na partnera i na komunikaciju s njim), uspostavite kontakt.

4. Eufemizmi su meki ekvivalenti grubih i neugodnih riječi i izraza (Umro - preminuo)..

Započinjanje razgovora.

• Analizirajte pogreške prilikom uspostavljanja kontakta: negativni obrasci mišljenja, obezvrjeđivanje partnera, vlastito obezvrjeđivanje itd.

Postoje negativni stereotipi mišljenja - riječi su iritantne.

SO - vlastita amortizacija

OP - devalvacija partnera

NMS – negativni obrasci mišljenja. Navodim na neugodne misli.

“Ne želim te još dugo pritvoriti» DAKLE, NMS

“Upravo sam imao neko vrijeme» OP

"Ja slučajno završio u vašem kraju” OP

« Pusti me ući?" CO

"Ja ne Ja ću se umiješati? DAKLE, NMS

“Žurim, jer... nakon tebe imam dogovoren termin važan sastanak» OP

"Biste li mi dali nekoliko minuta?" CO

"Meni povjereno Tebi prijaviti» DAKLE, OP

"Tebi još Jeste li dobro? NMS

"Nadam se da danas nećete žuriti kao prošli put" NMS, OP

“Trebao je kod vas doći voditelj odjela, ali nema vremena, jako je zauzet” SO, OP

"Ja zamjenjujem X. On mora obaviti važne stvari i odlučio je da ja mogu odgovoriti na vaša pitanja." DAKLE, OP

Glavna stvar je stav.

Neg. primjer: Poteškoća je u tome što ima toliko programa da je teško pronaći onaj koji bi vam bio koristan. Ne želim da završite s programom koji nije pravi za vas. Idemo pogledati.

poz. primjer: Pronaći ćemo program koji najbolje odgovara vašim zahtjevima. Ja ću vam pomoći. Zajedno ćemo utvrditi da Vas odabrani program u potpunosti zadovolji. Razgovarat ćemo o tome što očekujete i preporučit ću vam...

Slika

Cilj je naučiti upravljati prvim dojmovima i stvoriti uspješnu sliku.

Izvori:

1. Bakirova G.Kh. Obuka za upravljanje osobljem. - Sankt Peterburg, 2004

2. Skorokhodova N.Yu. Priručnik za studente socijalne psihologije.

3. Brown L. Slika-put do uspjeha, St. Petersburg, 2000

Kada govorimo o imidžu, govorimo o prvoj fazi poslovne komunikacije, poslovnom razgovoru.

Slika = emocionalno nabijena slika nečega ili nekoga (osobe, proizvoda, profesije, organizacije...).

Prisjetimo se društvene percepcije i osobitosti formiranja prvog dojma.

Čimbenici koji utječu na stvaranje prvog dojma:

1. Obilježja subjekta percepcije

Izraz lica

Emocionalno izražavanje

Geste i držanje

Hod

Dekor = odjeća i nakit

2. Obilježja subjekta percepcije

Sustav preferencija = što volite, što ne volite

Projektiranje vaših svojstava i stanja

Ideja strukture ličnosti = kako vanjske karakteristike Ja se odnosim na unutarnje

3. Značajke situacije

Zaustavna udaljenost

Društveno porijeklo = drugi ljudi

Instalacija = preliminarne informacije

Tipične sheme za stvaranje prvog dojma.

Svaki krug pokreće određeni čimbenik:

1. Faktor superiornosti = ako komunikacijskog partnera ocjenjujemo statusno višim, skloni smo mu pripisati sve druge pozitivne karakteristike (npr. da je pametan, pravedan i sl.)

2. Faktor privlačnosti = ako partnera ocijenimo atraktivnim, skloni smo mu pripisati i sve druge pozitivne karakteristike

3. Faktor stava prema nama = ako se sviđamo našem komunikacijskom partneru, pokreće se isti mehanizam atribucije.

Prilikom uspostavljanja kontakta važna uloga reproducirati neverbalne signale koje šaljemo sugovorniku

Stop - udaljenost. Postoji optimalna udaljenost za konkretna situacija komunikaciju, morate je moći stvoriti.

Udaljenost ovisi o:

Odnosi, stupanj psihološke intimnosti,

Razlike u statusu

Individualne karakteristike (na primjer, sklonost agresiji),

Kulturni stereotipi.

Morate osjetiti željenu distancu za svog partnera, a ne ulaziti u nju.

Kontakt očima. Važan pokazatelj prisutnosti kontakta sa sugovornikom. Ali ne biste trebali biti blizu i stvarati nelagodu svom partneru.

Pantomima. Otvoreno držanje je pokazatelj pažnje prema sugovorniku; naginjanje ili okretanje tijela prema partneru; "zrcaljenje" poze sugovornika.

Osoba se stalno predstavlja u komunikacijskoj situaciji.

Uspješan imidž = sposobnost uvjeravanja drugih da je nositelj te slike utjelovljenje onih kvaliteta koje bi, prema mišljenju drugih, trebale biti za ovaj status, položaj itd.

Odnosno, ako želimo stvoriti uspješnu sliku o nečemu ili nekome, moramo poznavati svoju publiku, jer uvijek stvaramo imidž za ODREĐENU GRUPU.

Pravila za uspješan imidž poslovnog sektora:

1. Povjerenje u svoj izgled. Sumnjate li da izgledate dobro, svoju ćete energiju i pažnju potrošiti upravo na to da sve bude u redu.

2. Odjeća ne smije privlačiti previše pozornosti na sebe = ne smije opteretiti vas i ono što govorite.

3. Zahtjevi za kostim:

Za svečane događaje žene preferiraju odijelo sa suknjom. Suknja ne smije biti preuska (da u njoj možete i stajati i sjediti); malo ispod koljena, bez proreza sa strane

Kratki rukavi nisu preporučljivi za govorenje pred velikom publikom.

Za žene, otvoreni prsti ili otvorena peta u cipelama nisu dopušteni.

Cipele uvijek trebaju biti čiste. Preporučljivo je imati zamjenski par (obično za žene)

Duge čarape za muškarce. Bijele čarape su dopuštene samo u trenirci!

Najpovoljnije boje: plava, siva. Kombinirajte s njima najveći broj druge boje. Crna na koju smo navikli je “dosadna” boja, dosadna i zamorna za oči.

Izbjegavajte vizualne vibracije: sve je svijetlo, sjajno, mali uzorci, svijetli kontrasti. Nesretna kombinacija, na primjer, uključuje crno-bijelo.

Uopće bijela boja privlači pažnju vrlo snažno, prvo vidimo svijetle Bijela mrlja, a onda i sam čovjek. Kombinacija s mutno crnom dodatno pojačava ovaj efekt.

4. Frizura = čista, njegovana kosa. Za muškarce - uredna frizura, za žene - postoji više varijacija. Ali najvažnije pravilo je da vam frizura ne smije smetati da vidite vaše lice, izraze lica, oči.

5. Nakit = miran, pristaje uz odijelo. Izbjegavanje nakita koji ističe vaše bogatstvo neugodno je za vašeg sugovornika.

Nepoželjni na poslu:

Pletene košulje,

majice sa sloganima (osim slogana ili loga vaše tvrtke),

Košulje ili majice bez rukava,

Odjeća koja otkriva trbuh

Odjeća prebačena preko ramena ili struka sa vezanim rukavima,

Hlače za trening,

Tajice,

Mini suknje,

Gole noge

Jakne na patentni zatvarač,

Sportska uniforma,

Jeans jakne,

Kombinezoni,

Prozirne bluze

Jasno vidljive konture donjeg rublja

Dugi nokti“a la dragon” - loša manikura;

– svijetle boje (vruće ružičasta, limun zelena, itd.);

– pogrešan odabir veličine (jako uska odjeća);

– svijetla kozmetika i pretjerana uporaba parfema;

– neprikladna obuća (prljava, stara, tenisice ili štikle, otvoreni prsti i peta, sportska obuća, pletene ili sportske sandale, radne čizme)

IMIDŽ POSLOVNE OSOBE.

PITANJE: kako se slika razvija? poslovni čovjek?

Postoje znakovi u izgledu i ponašanju druge osobe koji “pokreću” percepciju prema određenom obrascu.

Dakle, slika se sastoji od:

• Ljudsko ponašanje
• Odjeća

ZADATAK: Podijelite se u 2 grupe, nacrtajte poslovnog čovjeka, poslovnu ženu.

MUŠKO POSLOVNO ODIJELO.

PITANJE: Je li istina da je klasična odjeća za poslovnog muškarca bijela košulja, tamno odijelo, crna kravata?

(ovo je klasična pogrebna odjeća)

Glavna stvar je konzervativizam i elegancija.

Kostim: plava ili siva, izrađena od guste tkanine. Ako je odijelo jednoredno, zakopčava se samo gornjim gumbom (ako ih ima 2) ili srednjim gumbom, ako ih ima 3. Ako je dvoredno, gumbom koji se nalazi strogo u struku.

Hlače: ne smije padati ispod struka, a kroj jakne ne smije se razilaziti kada je obučete. Hlače se nose s jednostavnim kožnim remenom ili tregerima. Strelice - natrag i naprijed. Hlače puknu samo tamo gdje dotaknu čizme. Stražnji dio čizama d.b. pokriveno ¾. Hlače su premale ako se vidi rub džepa kada sjednete.

majica: ne d.b. mračno. Manžete trebaju izlaziti 1 cm od jakne. Ovratnik je čvrsto zakopčan i dobro stisnut. Košulju treba kombinirati s kravatom.

Kravata: Glavni ukras poslovnog čovjeka, trebao bi ponoviti tonove odijela i košulje. Duljina bi trebala dosezati ½ kopče remena ili malo niže ako želite izgledati značajnije. Uski kraj nije prikladan. Očigledno, kravata ne pripada. svijetao.

Čizme: Crna, kožna, u obliku mokasina ili na vezanje, konzervativnog stila. Elegantan, ispoliran do sjaja.

Čarape: u skladu s odijelom i cipelama, tamnije od hlača.

Kao ukrasi- samo vjenčani prsten.

ŽENSKO POSLOVNO ODIJELO

Povezane informacije.